Claves para crear propuestas comerciales exitosas (video)

 

En este video abordamos algunos de los puntos más importantes que se deben considerar a la hora de crear propuestas comerciales exitosas.

Dentro de estos uno de los que más destacamos tiene que ver sin duda con el monto aproximado que tiene pensado invertir un cliente potencial en resolver un problema o necesidad como el que estamos en condición de dar respuesta.

Discutir esta cuestión de forma temprana con los prospectos es fundamental en tanto que una propuesta por encima del presupuesto del posible cliente hará de entrada que este la descarte.

De esta forma con el fin de minimizar las probabilidades de perder el tiempo con nuestras propuestas y de aumentar su efectividad, el solicitar a los clientes potenciales un rango que nos permita partir de una base para la elaboración de la propuesta resulta fundamental.

 

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Cómo crear un sistema para atraer clientes

Infografía sobre propuestas comerciales exitosas

 

En esta infografía sobre propuestas comerciales exitosas, extraemos algunos de los puntos más importantes que tratamos en los dos artículos de los que nos valimos para abordar dicho tema.

Solo para terminar de complementar un poco el contenido que mostramos a continuación, vale la pena decir que el prospecto no tiene por qué encontrarse en una propuesta nada extraño a lo que se habló con él en la cita previa (salvo algunos detalles y aclaraciones importantes que sea pertinente añadir).

A lo anterior podemos agregar el incluir los términos o políticas de pago y el ofrecer tres opciones de precios en lo documentos: una que esté dentro del presupuesto del prospecto, y otras dos que lo superen pero incluyan más beneficios y ventajas.

En caso que desee conocer más información sobre el tema puede consultar nuestros artículos sobre Cómo crear propuestas comerciales exitosas.

Sin más preámbulo los dejamos con la infografía esperando que sea de su agrado 🙂

Un saludo.

 

Infografía sobre propuestas comerciales exitosas

 

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Cómo crear un sistema para atraer clientes

Cómo crear propuestas comerciales exitosas (parte 2)

Cómo crear propuestas comerciales exitosas (parte 2)

 

En el artículo anterior nos dedicamos por completo a hablar sobre la importancia de tratar tempranamente con nuestros prospectos, cuál es el monto o presupuesto que tienen destinado invertir en solucionar un problema o necesidad como el que estamos en condición de dar respuesta por medio de los productos o servicios que ofrecemos.

Habiendo hecho énfasis sobre la importancia que juega dicha cuestión a la hora de tener éxito con nuestras propuestas comerciales, y en la forma como puede contribuir a evitar que perdamos tiempo valioso dentro de la gestión comercial, en esta segunda parte veremos otras cuestiones que también influyen en el éxito de estos documentos.

Para retomar entonces nuestro tema, podemos decir que en términos generales hay dos momentos que resultan claves dentro de la elaboración de una propuesta.

Estos son, por un lado, la conversación que tenemos con nuestro cliente potencial antes de la elaboración del documento, y por otro, aquel que se refiere a la elaboración en sí de las propuestas.

Aspectos clave a tener en cuenta en la conversación con clientes potenciales (antes de la elaboración de las propuestas)

Como decíamos en la primera parte, la conversación que se tiene con los clientes potenciales antes de la elaboración de las propuestas, es clave para determinar si un cliente está calificado para acceder a las soluciones que le podemos proveer, y si debemos proceder o no a la elaboración de la propuesta dependiendo el presupuesto aproximado que el prospecto tenga pensado destinar a resolver una cuestión determinada.

Sin embargo no podemos reducir la importancia de este momento únicamente a la obtención de este dato.

Antes de llegar a este punto dentro de dicha conversación, naturalmente es necesario prestar mucha atención a lo que nos dice el cliente potencial y entender muy bien primero qué es lo que necesita.

Si logramos esto, y efectivamente lo que el prospecto necesita es algo en lo que le podemos ayudar,  a continuación es importante tratar algunas cuestiones que han de ser claves de cara a la elaboración de una propuesta exitosa.

Por ejemplo puede empezar preguntando cosas como cuáles son las expectativas del trabajo.

Conocer qué es lo que esperan los clientes potenciales del trabajo a realizar, si eso que esperan se puede lograr, y saber si estamos en condiciones de satisfacer o exceder tales expectativas, es clave no solo para determinar si debemos trabajar con ese prospecto, sino también para hacer un buen trabajo si es que efectivamente deciden contratar una solución como la que ofrecemos.

En esta misma línea conocer también cuáles son los objetivos que puede tener el cliente con relación al trabajo a realizar también puede ser muy útil.

Ya una vez se tiene claridad sobre las expectativas, los objetivos, y en general tenemos una imagen sobre cómo puede lucir un resultado exitoso para el cliente potencial, la idea es acordar y definir conjuntamente con él cuáles van a hacer los indicadores que se van a usar para medir los resultados.

Aspectos clave a tener en cuenta en la elaboración de las propuestas

Tras haber discutido con el cliente potencial cuáles son las expectativas, objetivos e indicadores que se usarán para medir los resultados, procedemos a cerrar el primer momento que comprende la elaboración de la propuesta hablando sobre el tema del presupuesto que tocamos en la primera parte.

Habiendo tratado todas estas cuestiones que mencionamos, y si efectivamente el presupuesto aproximado del cliente encaja dentro de lo que normalmente cobramos por el tipo de soluciones que ofrecemos, estaremos bien encaminados hacia la realización de una propuesta certera.

Así las cosas este documento no debe ser más que una especie de resumen de lo que se habló con el cliente potencial.

Esto quiere decir que salvo algunas precisiones y detalles adicionales que se deben añadir, el prospecto no tendría por qué encontrarse ninguna sorpresa o cosa que le suene extraña en dicho documento.

Teniendo en cuenta esto, las siguientes son algunas recomendaciones que podemos considerar a la hora de elaborar las propuestas:

Redacte el documento en los términos del cliente

Independientemente de la complejidad de la solución que usted provee, es importante que al momento de redactar la propuesta use un lenguaje sencillo y fácil de entender para el prospecto.

Esto quiere decir que tratar aquí de impresionar a la gente con un lenguaje demasiado técnico puede más bien disuadirlos de darle su aprobación, mientras que explicar las cosas en un lenguaje simple puede hacer la diferencia.

Aclare qué incluye y qué no incluye en la propuesta

Para que haya claridad y transparencia desde el inicio de la relación con el posible cliente, es necesario especificar qué incluye y qué no incluye su servicio.

Con esto nos referimos no sólo a ciertos componentes del servicio o producto que el posible cliente piensa contratar, sino también a cuestiones relacionadas con impuestos y cosas similares.

Especifique también las responsabilidades conjuntas

Hay ocasiones o tipos de trabajos dentro de los cuales, para lograr un buen resultado, el compromiso, la colaboración y participación del cliente resulta fundamental durante una parte o gran parte del proceso que implica prestarle un determinado servicio.

Por este motivo establecer cuáles serán las responsabilidades conjuntas, y cuánto tiempo va a demandar de una o más personas (en el caso que por ejemplo estemos hablando de una empresa a la cual le pueda llegar a prestar un servicio), aporta claridad dentro de la propuesta, y evita que más adelante se puedan llegar a producir inconvenientes que afecten el resultado del trabajo si la misma se llegara a aprobar.

De ser posible incluya tres opciones de precios

Esta es una buena forma de estructurar las propuestas y de cerrar negocios por mayores cuantías.

Ya que en la conversación con el posible cliente este le dio un dato aproximado de cuánto está dispuesto a invertir en la solución que usted ofrece (y que dicha suma se aproxima a lo que usted normalmente cobra por ese tipo de servicios), la idea aquí es que ofrezca al menos una opción que esté dentro de dicho presupuesto, y otras dos que lo excedan pero que naturalmente incluyan más beneficios y ventajas que la opción básica.

Otras recomendaciones a tener en cuenta al elaborar sus propuestas

Finalmente no olvide incluir en sus propuestas cómo espera que le paguen, especificar cuál es la vigencia del documento para crear urgencia, y tratar de mostrar una buena imagen con el diseño de la misma.

Si bien el hecho de seguir estas recomendaciones que hemos dado a lo largo de estos artículos no necesariamente quiere decir que todas sus propuestas tengan éxito, sí puede tener la seguridad de que aumentarán notablemente las probabilidades de que sean aprobadas.

 

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Cómo crear propuestas comerciales exitosas (parte 1)

Cómo crear propuestas comerciales exitosas parte 1

 

Para cualquier vendedor o profesional independiente posiblemente no hay situación más frustrante que reunirse con un cliente potencial y realizar posteriormente una propuesta adaptada a sus necesidades, para finalmente nunca recibir una respuesta por parte de esa persona, o en el mejor de los casos enterarse que ésta no cumplió con sus expectativas.

Aún sabiendo que esto es algo que está dentro de las posibilidades y que muchos podrían decir «son gajes del oficio», la realidad es que quedarnos con esa sensación de que perdimos el tiempo o que nos esforzamos inútilmente suele pesarnos bastante.

Si bien es cierto que de todo esto siempre quedan lecciones, aprendizajes y hasta posiblemente la retroalimentación de ese prospecto que al final no quedó satisfecho con la propuesta, debemos ser conscientes de que hay formas de atenuar este problema relacionado con la pérdida de tiempo asociada a las propuestas comerciales, o de aumentar la efectividad de éstas para evitar que esto ocurra.

Ahora bien, ¿cómo podemos lograr esto?

El primer paso es hablar de entrada sobre el presupuesto

El primer paso para evitar perder el tiempo con sus propuestas es algo que les resulta incómodo a muchos vendedores y profesionales independientes: ir al grano en lo que se refiere a la cantidad de dinero que están dispuestos a invertir los clientes potenciales en relación al producto/servicio que están necesitando.

Naturalmente, en la gran mayoría de los casos, esta será una pregunta difícil de responder para los prospectos que demuestren un interés en las soluciones que usted provee.

Sin embargo es imperativo que antes de realizar una propuesta usted obtenga al menos una aproximación a este dato.

Decimos esto porque, por un lado, puede que lo que un cliente potencial esté dispuesto a pagar o a invertir en resolver el problema/necesidad que usted resuelve esté muy por debajo del rango de precios que usted maneja para ese tipo de productos/servicios (lo cual hará que descarte su propuesta por dicha razón), y por otra parte porque necesitamos partir de una base para realizar la propuesta en el caso que merezca la pena.

De esta forma si el presupuesto aproximado del cliente potencial se acerca a lo que usted cobra por proveer dicho producto/servicio, lo iguala o lo supera, al menos tendrá la tranquilidad de que el precio que ponga en la propuesta no le parecerá algo descabellado (lo cual evitará que de entrada descarte su propuesta), y adicionalmente podrá partir de una base que le permitirá fijar este sin mayores complicaciones, dependiendo las necesidades que tenga el prospecto.

Pautas para obtener una aproximación al presupuesto

Como bien decíamos, es muy probable que sus clientes potenciales no tengan siquiera una idea aproximada de cuál es el presupuesto que tienen destinado a resolver un problema/necesidad como el que usted está en capacidad de solucionar.

Ahora bien, teniendo en cuenta que para elaborar su propuesta contar con este dato resulta fundamental como hemos visto, bien vale la pena tener en cuenta las siguientes recomendaciones.

Escuche primero las necesidades de su cliente potencial

Cuando decimos que de entrada debemos hablar sobre el presupuesto con los clientes potenciales, nos referimos a que este es un asunto que debemos tratar tempranamente en cuanto demuestren un interés por nuestros productos o servicios; no a que tan pronto pueda les pregunte sobre dicha cuestión.

En este sentido debemos tener en cuenta que en principio lo más importante es escuchar a la persona: entender muy bien cuáles son sus necesidades, saber exactamente qué necesita y cómo le podemos ayudar para posteriormente entrar a hablar sobre este tema.

No haga que las personas se sientan presionadas

Dada la dificultad que plantea para los prospectos la pregunta del presupuesto, es necesario que trate dicha cuestión con la mayor naturalidad y profesionalismo.

Si es necesario, explique en esta parte por qué es importante para usted contar con un dato aproximado antes de realizar la propuesta, señalando algunas de las razones que hemos mencionado.

Asimismo evite que las personas se sientan presionadas a darle este dato. De ser el caso deles la tranquilidad de pensarlo y hablar al respecto con otras personas involucradas en la toma de decisión y retome el tema días después con una simple llamada.

Pida que le den un rango aproximado

Para la mayoría de personas resulta más fácil hablar de un rango aproximado que dar un dato cerrado.

Por tanto una de las formas que le ayudarán a obtener una respuesta a la pregunta del presupuesto será formular la pregunta no en función de un dato exacto sino de un rango.

Además del presupuesto hay otros datos que también son importantes

Hasta aquí hemos hablado de una de las cuestiones más importantes de cara a la realización de sus propuestas comerciales: el tema del presupuesto.

Sin embargo si bien este es un asunto que reviste gran importancia,  existen otros aspectos que también debemos conocer de cara a la realización de nuestras propuestas.

En nuestro próximo artículo veremos cuáles son esos otros aspectos que debemos considerar hablar con nuestros clientes para realizar la elaboración de estos documentos, y lo más importante: lograr que tengan éxito.

Hasta la próxima entrega 🙂

Vea aquí la segunda parte: «Cómo crear propuestas comerciales exitosas (parte 2)«.

 

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