Cómo construir enlaces y crear relaciones con medios e influenciadores

 

En nuestro anterior post hablábamos sobre la importancia de construir enlaces.

Esto no sólo como una forma de mejorar el posicionamiento de nuestro sitio en buscadores a partir de la importancia que los algoritmos de sitios como Google dan a este asunto, sino también como una forma de exponernos a nuevas audiencias, así como de generar credibilidad y posicionarnos como una autoridad en nuestro campo.

Teniendo en mente los diferentes beneficios que construir enlaces nos puede aportar, en este artículo veremos cómo podemos empezarnos a relacionar con medios e influenciadores relevantes para nuestro negocio, de forma que podamos beneficiarnos de todas estas ventajas.

Para empezar, identifique medios e influenciadores relevantes en su campo

Naturalmente el primer paso dentro de lo que implica esta labor, es identificar potenciales medios e influenciadores con los que pueda empezar a relacionarse.

Solo para tener claridad, cuando hablamos de medios e influenciadores básicamente nos referimos a publicaciones (revistas o periódicos especializados en temas como los que tratamos), así como a portales y blogs que abordan temas relacionados con nuestra industria.

Teniendo en cuenta lo anterior, es posible que usted ya tenga identificados algunos de estos sitios.

Sin embargo con la ayuda de algunas herramientas puede descubrir otra buena variedad de sitios de los cuales tal vez nunca había escuchado, pero que de igual forma pueden resultar muy útiles en este sentido.

Herramientas para identificar medios e influenciadores

 

Le permite buscar blogs a partir de temas concretos y suscribirse a ellos para permitirle estar al tanto de nuevas actualizaciones.

 

Le brinda la posibilidad de encontrar medios e influenciadores en su campo dentro de un canal muy utilizado por estos como lo es Twitter.

Para esto simplemente debe ingresar una palabra clave relacionada con su industria dentro de una pestaña llamada «Search Bios».

Una vez realizado esto, la herramienta le arrojará dentro de los resultados aquellas cuentas que incluyen dicha palabra dentro de su descripción organizándolas por número de seguidores (de mayor a menor).

Nota: Al usar Follower Wonk con la finalidad de encontrar medios e influenciadores con los que se pueda relacionar, considere solo aquellos bloggers y publicaciones especializadas que aparezcan dentro de los resultados para este ejercicio.

Conviértase en un seguidor

Si bien hay sitios especializados que incluyen abiertamente la opción para que aquel que lo desee pueda enviar artículos relacionados con los temas tratados dentro del mismo, lo más común en la mayoría de los casos es que esta opción no esté disponible como seguramente lo podrá constatar.

De ser este el caso incluya en un excel los datos de estos sitios para tenerlos presentes (puede ser simplemente el nombre y su URL).

Posteriormente empiece a relacionarse con ellos siguiéndolos en redes sociales, compartiendo su contenido y comentando en sus artículos de forma esporádica teniendo siempre en mente la intención de agregar valor.

Busque un pretexto para avanzar en la relación

Luego de un tiempo de realizar el ejercicio que planteábamos anteriormente, sin duda le será más fácil dar un siguiente paso en su relación con ellos.

Ahora bien, para lograr esto solo debe tratar de buscar un pretexto.

Con esto nos referimos a usar un artículo, información o contenido que aparezca en los sitios, o en las redes sociales de estos, como pretexto para iniciar una conversación.

Por ejemplo, puede usar un artículo que uno de estos sitios haya publicado sobre un tema que hace parte de su especialidad, para ofrecer más información de interés sobre dicho tema o aportar alguna información valiosa con respecto a este a partir de su experiencia.

Para hacer esto puede hacer un comentario directamente en la página (usando para ello un formulario de contacto que haya dentro del sitio o la sección de comentarios en el caso que se trate de un artículo), o en alguno de los perfiles sociales con que cuenta el sitio.

En cualquiera de los casos es importante que tenga en cuenta siempre cosas como las siguientes:

  • Identificarse como un fiel seguidor del sitio y sus publicaciones.
  • Hacer referencia al artículo o contenido que va a usar como pretexto para iniciar una conversación.
  • A propósito de ese contenido, señalar algo interesante con respecto al tema que usted pueda aportar y que genere en la persona que lo lea el deseo de saber más (es importante aquí que no se extienda demasiado y sea breve).

Además tenga en cuenta preguntar si existe la posibilidad de contarles un poco más acerca de aquello que les está prometiendo dar más información, o si es posible enviarles algún contenido relacionado con el tema y cuáles serían los requerimientos para hacerlo.

Por último finalice incluyendo sus datos de contacto y la página web de su empresa.

Encárguese de afianzar la relación

Una vez ha mostrado su intención de llevar la relación un paso adelante puede usar su hoja de excel para llevar el control de los sitios a los que hace esta solicitud.

En caso tal que no reciba una respuesta dentro de un tiempo prudente puede intentar establecer contacto una vez más y posteriormente desistir si definitivamente no obtiene una contestación.

Ahora bien, dado el caso que reciba una respuesta positiva, aclare un poco más de qué se trata ese aporte que tiene pensado hacer, o defina el contenido a enviar y elabórelo conforme a los requerimientos planteados por el sitio dependiendo la respuesta que reciba.

Habiendo logrado aquí llamar la atención solo le queda seguir afianzando la relación con aquellos sitios de los cuales reciba una respuesta positiva.

Para lograr este propósito sólo debe asegurarse de una cosa: contribuir con información de interés para la audiencia del sitio.

En otras palabras, toda relación que construya con medios e influenciadores, debe girar alrededor de generar valor para las audiencias de estos; no de generar un beneficio para su empresa o de promocionar sus productos o servicios.

Teniendo en mente esto no se olvide de pedir a aquellos sitios en los que constribuya con contenido el enlace hacia su página, y trate de mantener su relación con ellos por tanto tiempo como sea posible para eventualmente seguir contribuyendo con información útil para sus audiencias.

 

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Cómo crear un sistema para atraer clientes

Qué es la construcción de enlaces y por qué es importante dentro de una estrategia inbound

Qué es la construcción de enlaces y por qué es importante dentro de una estrategia inbound

 

La construcción de enlaces o linkbuilding como se le conoce en inglés,  es el proceso de conseguir que otros sitios enlacen al nuestro.

Dentro de la implementación de una estrategia inbound podemos decir que se trata de un proceso fundamental, ya que si lo que se busca a través de este tipo de estrategias es atraer clientes a un negocio de forma continua, uno de los aspectos más importantes que se deben trabajar dentro de estas tiene que ver con el posicionamiento en motores de búsqueda y con el aumentar la visibilidad de nuestro sitio en ellos.

Ahora bien ¿Qué tiene que ver la construcción de enlaces con el posicionamiento en motores de búsqueda?

El posicionamiento en motores de búsqueda o SEO como normalmente se le conoce, básicamente depende de dos cosas.

Por un lado, de las acciones que podemos llevar a cabo dentro de nuestro sitio para mejorar su indexación por parte de los buscadores (lo que comunmente se conoce como SEO on page), y por otro, de aquellas que podemos realizar por fuera de este para favorecer su posicionamiento (lo que se conoce como SEO off page).

Cuando hablamos de SEO on page nos referimos a cuestiones que tienen que ver directamente con nuestro sitio y su contenido.

Aquí hablamos de cosas como:

  • La optimización de la información en función de palabras clave.
  • La estructura interna de los enlaces.
  • El uso de etiquetas para mejorar la estructura de los textos y hacerlos amigables con los buscadores.
  • La velocidad de carga del sitio.
  • O su adaptabilidad a dispositivos móviles.

En general hablamos de cosas que influyen en la forma como los buscadores ven nuestra página y en la experiencia que esta ofrece a los visitantes.

Por otra parte cuando hablamos de SEO off page nos referimos esencialmente a toda esa parte de construcción de enlaces de la cual hemos hablado.

Para responder a la pregunta, podemos decir simplemente que el número de enlaces que apunten a un determinado sitio, y la calidad de estos, son una especie de indicador para los buscadores de la importancia del contenido que hay en él, y de la autoridad de la que goza como referente dentro de la web.

Sobre la calidad de los enlaces

Cuando hablamos sobre «la calidad» de los enlaces, nos referimos a la calidad de los sitios que enlazan a otro, o a la reputación que estos tienen frente a los buscadores.

Esto quiere decir que no todos los enlaces tienen el mismo peso dentro de una estrategia de SEO off page.

No es lo mismo un enlace proveniente de un sitio que goza de gran credibilidad y popularidad, que el de uno poco conocido o que apenas se está tratando de dar a conocer.

De igual forma muchos sitios a menudo son penalizados por los mismos algoritmos de los buscadores por llevar a cabo prácticas indebidas como copiar contenido de otras páginas, o exagerar en el uso de palabras clave dentro de los textos.

Por lo tanto a la hora de construir enlaces la calidad es más importante que la cantidad.

Otras razones por las que debería preocuparse por construir enlaces

Si bien ayudar a mejorar el posicionamiento de nuestro sitio en buscadores es una buena razón para construir enlaces, hay otros motivos por los cuales realizar esta práctica puede resultar altamente beneficiosa en términos de marketing.

Por ejemplo si tenemos en cuenta que una de las principales formas de generar enlaces hacia nuestro sitio es escribir artículos en otros sitios o publicaciones que cubren nuestra industria o que consume nuestro público objetivo, naturalmente esto puede permitirnos cosas como exponernos y darnos a conocer a nuevas audiencias, crear status de experto, y ser percibidos como una autoridad en nuestro campo.

De este modo tratar de crear relaciones de largo plazo con medios, publicaciones e influenciadores, es una importante tarea que debemos esforzarnos por realizar y dedicar tiempo, teniendo en cuenta que no solo sirve para ayudarnos a construir enlaces y a mejorar el posicionamiento de nuestro sitio en buscadores.

Ahora bien, cómo podemos empezar a crear estas relaciones para mejorar el posicionamiento de nuestro sitio en buscadores, darnos a conocer a nuevas audiencias y ser percibidos como una autoridad en nuestro campo, es algo que dejaremos para un próximo post.

Hasta entonces!

Vea acá la continuación de este post.

 

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Cómo crear propuestas comerciales exitosas (parte 2)

Cómo crear propuestas comerciales exitosas (parte 2)

 

En el artículo anterior nos dedicamos por completo a hablar sobre la importancia de tratar tempranamente con nuestros prospectos, cuál es el monto o presupuesto que tienen destinado invertir en solucionar un problema o necesidad como el que estamos en condición de dar respuesta por medio de los productos o servicios que ofrecemos.

Habiendo hecho énfasis sobre la importancia que juega dicha cuestión a la hora de tener éxito con nuestras propuestas comerciales, y en la forma como puede contribuir a evitar que perdamos tiempo valioso dentro de la gestión comercial, en esta segunda parte veremos otras cuestiones que también influyen en el éxito de estos documentos.

Para retomar entonces nuestro tema, podemos decir que en términos generales hay dos momentos que resultan claves dentro de la elaboración de una propuesta.

Estos son, por un lado, la conversación que tenemos con nuestro cliente potencial antes de la elaboración del documento, y por otro, aquel que se refiere a la elaboración en sí de las propuestas.

Aspectos clave a tener en cuenta en la conversación con clientes potenciales (antes de la elaboración de las propuestas)

Como decíamos en la primera parte, la conversación que se tiene con los clientes potenciales antes de la elaboración de las propuestas, es clave para determinar si un cliente está calificado para acceder a las soluciones que le podemos proveer, y si debemos proceder o no a la elaboración de la propuesta dependiendo el presupuesto aproximado que el prospecto tenga pensado destinar a resolver una cuestión determinada.

Sin embargo no podemos reducir la importancia de este momento únicamente a la obtención de este dato.

Antes de llegar a este punto dentro de dicha conversación, naturalmente es necesario prestar mucha atención a lo que nos dice el cliente potencial y entender muy bien primero qué es lo que necesita.

Si logramos esto, y efectivamente lo que el prospecto necesita es algo en lo que le podemos ayudar,  a continuación es importante tratar algunas cuestiones que han de ser claves de cara a la elaboración de una propuesta exitosa.

Por ejemplo puede empezar preguntando cosas como cuáles son las expectativas del trabajo.

Conocer qué es lo que esperan los clientes potenciales del trabajo a realizar, si eso que esperan se puede lograr, y saber si estamos en condiciones de satisfacer o exceder tales expectativas, es clave no solo para determinar si debemos trabajar con ese prospecto, sino también para hacer un buen trabajo si es que efectivamente deciden contratar una solución como la que ofrecemos.

En esta misma línea conocer también cuáles son los objetivos que puede tener el cliente con relación al trabajo a realizar también puede ser muy útil.

Ya una vez se tiene claridad sobre las expectativas, los objetivos, y en general tenemos una imagen sobre cómo puede lucir un resultado exitoso para el cliente potencial, la idea es acordar y definir conjuntamente con él cuáles van a hacer los indicadores que se van a usar para medir los resultados.

Aspectos clave a tener en cuenta en la elaboración de las propuestas

Tras haber discutido con el cliente potencial cuáles son las expectativas, objetivos e indicadores que se usarán para medir los resultados, procedemos a cerrar el primer momento que comprende la elaboración de la propuesta hablando sobre el tema del presupuesto que tocamos en la primera parte.

Habiendo tratado todas estas cuestiones que mencionamos, y si efectivamente el presupuesto aproximado del cliente encaja dentro de lo que normalmente cobramos por el tipo de soluciones que ofrecemos, estaremos bien encaminados hacia la realización de una propuesta certera.

Así las cosas este documento no debe ser más que una especie de resumen de lo que se habló con el cliente potencial.

Esto quiere decir que salvo algunas precisiones y detalles adicionales que se deben añadir, el prospecto no tendría por qué encontrarse ninguna sorpresa o cosa que le suene extraña en dicho documento.

Teniendo en cuenta esto, las siguientes son algunas recomendaciones que podemos considerar a la hora de elaborar las propuestas:

Redacte el documento en los términos del cliente

Independientemente de la complejidad de la solución que usted provee, es importante que al momento de redactar la propuesta use un lenguaje sencillo y fácil de entender para el prospecto.

Esto quiere decir que tratar aquí de impresionar a la gente con un lenguaje demasiado técnico puede más bien disuadirlos de darle su aprobación, mientras que explicar las cosas en un lenguaje simple puede hacer la diferencia.

Aclare qué incluye y qué no incluye en la propuesta

Para que haya claridad y transparencia desde el inicio de la relación con el posible cliente, es necesario especificar qué incluye y qué no incluye su servicio.

Con esto nos referimos no sólo a ciertos componentes del servicio o producto que el posible cliente piensa contratar, sino también a cuestiones relacionadas con impuestos y cosas similares.

Especifique también las responsabilidades conjuntas

Hay ocasiones o tipos de trabajos dentro de los cuales, para lograr un buen resultado, el compromiso, la colaboración y participación del cliente resulta fundamental durante una parte o gran parte del proceso que implica prestarle un determinado servicio.

Por este motivo establecer cuáles serán las responsabilidades conjuntas, y cuánto tiempo va a demandar de una o más personas (en el caso que por ejemplo estemos hablando de una empresa a la cual le pueda llegar a prestar un servicio), aporta claridad dentro de la propuesta, y evita que más adelante se puedan llegar a producir inconvenientes que afecten el resultado del trabajo si la misma se llegara a aprobar.

De ser posible incluya tres opciones de precios

Esta es una buena forma de estructurar las propuestas y de cerrar negocios por mayores cuantías.

Ya que en la conversación con el posible cliente este le dio un dato aproximado de cuánto está dispuesto a invertir en la solución que usted ofrece (y que dicha suma se aproxima a lo que usted normalmente cobra por ese tipo de servicios), la idea aquí es que ofrezca al menos una opción que esté dentro de dicho presupuesto, y otras dos que lo excedan pero que naturalmente incluyan más beneficios y ventajas que la opción básica.

Otras recomendaciones a tener en cuenta al elaborar sus propuestas

Finalmente no olvide incluir en sus propuestas cómo espera que le paguen, especificar cuál es la vigencia del documento para crear urgencia, y tratar de mostrar una buena imagen con el diseño de la misma.

Si bien el hecho de seguir estas recomendaciones que hemos dado a lo largo de estos artículos no necesariamente quiere decir que todas sus propuestas tengan éxito, sí puede tener la seguridad de que aumentarán notablemente las probabilidades de que sean aprobadas.

 

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Cómo crear propuestas comerciales exitosas (parte 1)

Cómo crear propuestas comerciales exitosas parte 1

 

Para cualquier vendedor o profesional independiente posiblemente no hay situación más frustrante que reunirse con un cliente potencial y realizar posteriormente una propuesta adaptada a sus necesidades, para finalmente nunca recibir una respuesta por parte de esa persona, o en el mejor de los casos enterarse que ésta no cumplió con sus expectativas.

Aún sabiendo que esto es algo que está dentro de las posibilidades y que muchos podrían decir «son gajes del oficio», la realidad es que quedarnos con esa sensación de que perdimos el tiempo o que nos esforzamos inútilmente suele pesarnos bastante.

Si bien es cierto que de todo esto siempre quedan lecciones, aprendizajes y hasta posiblemente la retroalimentación de ese prospecto que al final no quedó satisfecho con la propuesta, debemos ser conscientes de que hay formas de atenuar este problema relacionado con la pérdida de tiempo asociada a las propuestas comerciales, o de aumentar la efectividad de éstas para evitar que esto ocurra.

Ahora bien, ¿cómo podemos lograr esto?

El primer paso es hablar de entrada sobre el presupuesto

El primer paso para evitar perder el tiempo con sus propuestas es algo que les resulta incómodo a muchos vendedores y profesionales independientes: ir al grano en lo que se refiere a la cantidad de dinero que están dispuestos a invertir los clientes potenciales en relación al producto/servicio que están necesitando.

Naturalmente, en la gran mayoría de los casos, esta será una pregunta difícil de responder para los prospectos que demuestren un interés en las soluciones que usted provee.

Sin embargo es imperativo que antes de realizar una propuesta usted obtenga al menos una aproximación a este dato.

Decimos esto porque, por un lado, puede que lo que un cliente potencial esté dispuesto a pagar o a invertir en resolver el problema/necesidad que usted resuelve esté muy por debajo del rango de precios que usted maneja para ese tipo de productos/servicios (lo cual hará que descarte su propuesta por dicha razón), y por otra parte porque necesitamos partir de una base para realizar la propuesta en el caso que merezca la pena.

De esta forma si el presupuesto aproximado del cliente potencial se acerca a lo que usted cobra por proveer dicho producto/servicio, lo iguala o lo supera, al menos tendrá la tranquilidad de que el precio que ponga en la propuesta no le parecerá algo descabellado (lo cual evitará que de entrada descarte su propuesta), y adicionalmente podrá partir de una base que le permitirá fijar este sin mayores complicaciones, dependiendo las necesidades que tenga el prospecto.

Pautas para obtener una aproximación al presupuesto

Como bien decíamos, es muy probable que sus clientes potenciales no tengan siquiera una idea aproximada de cuál es el presupuesto que tienen destinado a resolver un problema/necesidad como el que usted está en capacidad de solucionar.

Ahora bien, teniendo en cuenta que para elaborar su propuesta contar con este dato resulta fundamental como hemos visto, bien vale la pena tener en cuenta las siguientes recomendaciones.

Escuche primero las necesidades de su cliente potencial

Cuando decimos que de entrada debemos hablar sobre el presupuesto con los clientes potenciales, nos referimos a que este es un asunto que debemos tratar tempranamente en cuanto demuestren un interés por nuestros productos o servicios; no a que tan pronto pueda les pregunte sobre dicha cuestión.

En este sentido debemos tener en cuenta que en principio lo más importante es escuchar a la persona: entender muy bien cuáles son sus necesidades, saber exactamente qué necesita y cómo le podemos ayudar para posteriormente entrar a hablar sobre este tema.

No haga que las personas se sientan presionadas

Dada la dificultad que plantea para los prospectos la pregunta del presupuesto, es necesario que trate dicha cuestión con la mayor naturalidad y profesionalismo.

Si es necesario, explique en esta parte por qué es importante para usted contar con un dato aproximado antes de realizar la propuesta, señalando algunas de las razones que hemos mencionado.

Asimismo evite que las personas se sientan presionadas a darle este dato. De ser el caso deles la tranquilidad de pensarlo y hablar al respecto con otras personas involucradas en la toma de decisión y retome el tema días después con una simple llamada.

Pida que le den un rango aproximado

Para la mayoría de personas resulta más fácil hablar de un rango aproximado que dar un dato cerrado.

Por tanto una de las formas que le ayudarán a obtener una respuesta a la pregunta del presupuesto será formular la pregunta no en función de un dato exacto sino de un rango.

Además del presupuesto hay otros datos que también son importantes

Hasta aquí hemos hablado de una de las cuestiones más importantes de cara a la realización de sus propuestas comerciales: el tema del presupuesto.

Sin embargo si bien este es un asunto que reviste gran importancia,  existen otros aspectos que también debemos conocer de cara a la realización de nuestras propuestas.

En nuestro próximo artículo veremos cuáles son esos otros aspectos que debemos considerar hablar con nuestros clientes para realizar la elaboración de estos documentos, y lo más importante: lograr que tengan éxito.

Hasta la próxima entrega 🙂

Vea aquí la segunda parte: «Cómo crear propuestas comerciales exitosas (parte 2)«.

 

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El networking como herramienta de marketing

El networking como herramienta de marketing

 

Dentro de toda estrategia inbound el networking juega un papel fundamental.

Como profesional o empresa que llega a otros negocios, usted no sólo debe tratar de identificar aquellos eventos que se llevan a cabo en la ubicación o área geográfica dentro de la que tiene influencia y a los que asiste su mercado objetivo, sino que además, a la hora de establecer su presupuesto de marketing, debe tratar de asignar una suma destinada a este tipo de actividades y también planear muy bien lo que hará en ellas para lograr conectarse con clientes potenciales.

Normalmente dentro de ese «planear» lo que hará durante su asistencia a estos eventos, naturalmente está el asegurarse de llevar un buen número de tarjetas de presentación que incluyan un poderoso llamado a la acción en ellas, así como otra buena cantidad de brochures que pueda entregar a todos aquellos contactos con los que logre relacionarse durante su asistencia a estos eventos.

 

Tarjeta de presentación
Un ejemplo del llamado a la acción que usamos en nuestras tarjetas de presentación

 

Sin embargo, nada de esto será tan poderoso y logrará tener tanto impacto en estas personas, como el hecho de tener un discurso bien preparado que le ayude a sobresalir entre la multitud de personas que como usted estarán buscando conectarse con clientes potenciales.

Preparando su discurso o logo hablado

Dado que usted no será el único que irá armado con un buen arsenal de tarjetas y brochures para entregar a aquellas personas con las que logre relacionarse, necesitará algo más que estos elementos para causar un impacto significativo entre tales individuos como decíamos recién.

Aquí es donde un buen discurso o logo hablado puede ayudarle a hacer la diferencia en la medida que le permite captar y mantener la atención y el interés de sus interlocutores, además de generarles el deseo de saber más de lo que usted y su empresa hacen.

Normalmente este es un enunciado que entra en acción cuando dentro del curso normal de la conversación que puede llegar a tener con uno de los muchos asistentes a un evento le preguntan a qué se dedica.

De este modo, la idea es que en lugar de contestar «soy abogado,… contador,… arquitecto» (lo cual por lo general no suele captar la atención y el interés de nadie), use su logo hablado para señalar lo que hace en una forma atractiva y que despierte en la gente un interés por saber más acerca de usted y su empresa.

Para lograr esto el logo hablado por lo general se apoya en lo siguiente:

  • Un verbo conjugado en primera persona del singular o plural (yo/nosotros ayudamos/ enseñamos/ mostramos).
  • Una breve descripción de su mercado objetivo (empresarios, mujeres jóvenes, profesionales independientes).
  • Cómo solucionar [problema/necesidad que usted resuelve].

El logo hablado en acción

Para tener mayor claridad sobre cómo funciona el logo hablado a continuación mostramos tres ejemplos

Arquitecto especializado en casas de campo

Ayudo a profesionales jubilados o próximos a jubilarse a construir la casa campestre que sueñan sin sobrecostos.

Empresa encargada de manejar residuos y excedentes industriales

Brindamos a las empresas del sector industrial y productivo, que estén certificadas, o en proceso de certificación de procesos a través de ISO u otras normas aplicables, soluciones ambientales para excedentes y residuos industriales peligrosos y no peligrosos, adaptándolos a la normatividad vigente y a las políticas propias de nuestros clientes.

Smartketing Agency (nosotros)

Ayudamos a profesionales independientes y empresas B2B a atraer clientes de forma sistemática.

Como se podrá dar cuenta luego de haber visto los ejemplos, a diferencia de las respuestas comunes que suele dar la gente a este tipo de preguntas, el logo hablado no sólo puede causar un mayor impacto en sus interlocutores, sino que además puede dejarlos con ganas de saber más acerca de lo que usted y su empresa hacen.

Si su interlocutor por ejemplo es parte de ese mercado al que usted se dirige, es muy probable que tal sea el efecto que su logo hablado cause en esa persona.

En consecuencia, una vez ha logrado despertar el interés de la persona explicándole el qué, ahora muy seguramente esta querrá saber cómo logra usted solucionar el problema/necesidad que dice resolver.

Y para esta segunda parte usted deberá estar igualmente bien preparado de modo que pueda explicar en plenitud de detalles cómo logra realizar aquello de lo que ya les habló en la primera parte.

Finalmente una vez argumente su respuesta, y resuelva las preguntas que le vayan surgiendo a su interlocutor, puede proceder a realizar la entrega de su brochure y carta de presentación, señalándoles el ofrecimiento (llamado a la acción) al que pueden acceder para que puedan seguir conociendo más acerca de usted y su empresa, o ponerse a su disposición para resolver cualquier inquietud que tenga.

De esta forma una vez ha logrado crear una conversación con la persona, concentrar su atención, y explicarle cómo consigue los resultados que promete, podrá estar seguro que su brochure y tarjeta de presentación no será un material impreso más de los varios que ésta podrá recibir.

Otras recomendaciones para tener en cuenta al hacer networking

Además de prepararse para asistir a eventos a los que asista su mercado objetivo, las siguientes son otras consideraciones que puede tener en cuenta a la hora de hacer networking:

Interésese de forma genuina en los demás

El networking es un proceso lento en el que hay que sembrar para cosechar, dar para recibir y ser constante.

Esto quiere decir que los resultados de las actividades que realice en este sentido no serán inmediatos, y que no todas las personas con las que interactúe serán clientes potenciales.

Sin embargo esto no quiere decir que deba descartar o dejar de prestar atención a cierta persona en cuanto se dé cuenta que no es parte del público al que desea llegar; más bien entendiendo que el networking es una actividad donde aplica la ley de la reciprocidad, usted debe tratar de ayudar a que otras personas crezcan sus negocios para que ellas hagan lo mismo con usted.

Evite mostrarse ansioso

Cuando se trata de hacer networking debe centrar sus expectativas en generar contactos que se interesen en usted y en su empresa; no en vender.

Entender esto, y que no podrá llegar a establecer una conversación con muchas de las personas que asistirán a los eventos por cuestión de tiempo, es fundamental para dejar de lado la ansiedad y evitar que las personas perciban que usted tiene la necesidad apremiante de vender.

Trate de llegar con buena anticipación a la realización de los eventos

Dado que en muchos de los eventos a los que asista con el propósito de hacer networking el tiempo para interactuar con otras personas probablemente será muy limitado, es importante que llegue a ellos con buena anticipación de tal modo que pueda aprovechar el preámbulo para empezar a conocer algunos de los asistentes y a relacionarse con ellos.

Realice networking en todo momento y lugar

Si bien en este artículo hemos hecho un especial énfasis en los eventos a los que puede asistir su mercado objetivo y en los que puede hacer networking, eso no quiere decir que no pueda aplicar esta práctica dentro de su cotidianidad y dentro de los diferentes ámbitos de su vida profesional y personal.

Teniendo en cuenta esto puede aplicar algunas de las prácticas anteriormente mencionadas, como por ejemplo llevar siempre con usted algunas tarjetas de presentación y usar su logo hablado en toda conversación, para generar nuevos contactos y empezarse a relacionar con clientes potenciales.

 

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La conversión en inbound marketing

La conversión

 

Todo negocio busca convertir prospectos en clientes.

Lo anterior también aplica a los negocios que hacen inbound marketing.

Sin embargo, lo que diferencia aquellos negocios que aplican esta metodología de los que no, es que para los primeros antes de pretender convertir prospectos en clientes, hay que convertir personas interesadas, en registros o contactos que entren a formar parte de sus bases de datos.

Esto no quiere decir que poner en primer lugar el buscar que una persona se convierta en cliente sea algo que esté mal.

No obstante, es mucho más probable que alguien que aún no lo conoce a usted ni a su empresa lo suficiente, naturalmente esté más dispuesto a realizar una acción tipo descargar un documento útil o asistir a una videoconferencia gratuita (y a dar sus datos para acceder a ese contenido), que a dar de golpe ese gran paso que implica ir directamente a comprarle.

Ahora claro, si bien esta última posibilidad puede darse sobre todo en el evento que alguien tenga una necesidad apremiante por lo que usted ofrece, se trata de algo que ocurre de forma eventual o esporádica.

Por lo tanto, sabiendo que en la mayoría de los casos a menos que las personas lo conozcan y confíen en usted lo suficiente difícilmente estarán dispuestas a hacer negocios con su negocio, el tratar de hacer ofrecimientos o invitaciones que apunten a lograr tales objetivos es algo que puede redundar en importantes beneficios para las empresas. De ahí parte la conversión.

Convirtiendo personas en contactos y contactos en clientes

Como recién mencionamos, uno de los principales objetivos cuando hablamos de inbound marketing, tiene que ver con la conversión de personas interesadas en lo que hacemos, en contactos o registros de nuestra base de datos.   

Y para lograr que dichas personas den ese primer paso, naturalmente gran parte de los esfuerzos que realicen los negocios que aplican este enfoque deben ir encaminados a ofrecer algo que sea de alto valor percibido para su cliente objetivo ideal, y a su vez les permita que estas personas puedan conocerlos más a fondo, y a los negocios empezar a construir relaciones basadas en la confianza con estas.

Generalmente ese ofrecimiento al que nos referimos suele tomar la forma de una charla o documento sin costo, que se entrega a cambio de algunos datos de contacto los cuales naturalmente sirven para convertir esas personas en registros, así como para empezar a calificarlas (ir determinando si un contacto puede ser o no un cliente potencial).

Una vez se van generando estas conversiones, la idea es ir movilizando esos contactos hacia la compra o convertir esos contactos en clientes.

Como en esta etapa se supone que ya contamos con algunos datos básicos de contacto, como lo puede ser el correo, la idea acá es hacer otro ofrecimiento seguramente adaptado a una fase más avanzada dentro del proceso de compra, o que tome la forma de un producto de prueba el cual puede ser gratuito o de bajo desembolso.

Para que tenga una idea, aquí nos referimos a cosas como las muestras gratis de producto, las pruebas gratuitas que ofrecen la mayoría de aplicaciones basadas en la nube, los test drive que ofrecen los concesionarios, o las valoraciones sin costo que suelen dar algunos profesionales de la salud.

De esta forma una vez logramos convertir contactos en clientes, solo queda una cosa: convertir clientes en fans apasionados de usted y su negocio.

Herramientas y acciones clave dentro de la conversión

Como ya hemos visto, buena parte de una estrategia inbound gira entorno a la conversión.

Esto hace que muchas acciones y herramientas naturalmente estén en función de conseguir convertir personas en contactos, contactos en clientes, y clientes en fans, cuando se trata de negocios que aplican este tipo de estrategias.

En este sentido por ejemplo el sitio web juega un papel fundamental, ya que ése es el lugar donde la gente va a ir para descargar un documento, inscribirse en una conferencia, o acceder a cualquier ofrecimiento a través de una landing page (una página que permite capturar los datos de las personas).

Asimismo su sitio será el lugar hacia el cual naturalmente apuntarán muchos de sus anuncios y llamados a la acción en sus brochures o tarjetas de presentación, buscando convertir personas interesadas en registros.

Finalmente una vez conseguimos ir convirtiendo personas en registros necesitamos gestionar dichos contactos.

De este modo, para gestionar nuestras bases de datos, mantener el contacto a gran escala con nuestros registros, automatizar tareas, y buscar movilizar los contactos hacia la compra por medio de nuevos ofrecimientos, un proveedor de email marketing se convierte en la herramienta más indicada para realizar estas importantes acciones.

Deleitar: el último desafío de la conversión

Ya para terminar es importante recordar que el trabajo no termina una vez se logra convertir un contacto o registro en cliente.

Por el contrario, es en ese punto donde empieza el desafío más grande para los negocios: convertir clientes en fans y conseguir que los refieran y recomienden.

Para lograr este objetivo no solo basta con que cumplamos con lo prometido, sino que además debemos buscar exceder las expectativas de nuestros clientes, y brindarles una experiencia única con la cual consigamos deleitarlos.

 

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El diferencial: qué es, por qué es importante y cómo definirlo

El diferencial

 

Si el cliente objetivo ideal es aquel que valora lo que usted hace, su diferencial es aquello que hace que este tipo de clientes lo valoren y prefieran.

Se trata de algo que los clientes aprecian tanto de usted, que hasta están dispuestos a pagar más por ello.

En consecuencia el diferencial es un elemento clave para destacarnos entre las diferentes opciones que existen en el mercado y alejarnos de competir en precio.

Cuanto más se enfoca un negocio en su cliente objetivo ideal, y más exalta aquello que lo diferencia en su comunicación y en los distintos medios y frentes en los que se apoya para promocionarse, más relevante será dentro del mercado, y mejor y más fuerte será su posicionamiento.

Además, esto le permitirá orientar mejor sus esfuerzos

En tanto más se concentre un negocio en ambas cosas (su cliente objetivo ideal y su diferencial), menos dispersará sus esfuerzos en múltiples direcciones tratando de servir a todo tipo de clientes con múltiples tipos de necesidades, más podrá especializarse (lo cual es algo altamente valorado por su cliente objetivo ideal), y mejores clientes estará en condiciones de atraer (lo que naturalmente le permitirá crecer en una mejor forma).

Características de un buen diferencial

Hablando específicamente del diferencial, debemos tener en cuenta que para que este sea efectivo deberá cumplir con tres características de las cuales el famoso conferencista y autor David Gómez habla en su libro Bueno, Bonito y Carito.

Estas son:

1. Valorado por los clientes

Como ya lo mencionamos, el diferencial debe ser valorado por los clientes tanto como para estar dispuestos a pagar más por sus productos o servicios.

De no ser este el caso podríamos estar hablando de un costo agregado: algo que erróneamente podríamos llegar a considerar como un diferencial, toda vez que no es apreciado por nuestros clientes o al menos no lo es tanto como para que estén dispuestos a pagar más por lo que usted ofrece.

2. Fácil de comunicar

Si bien en lugares como su página web y brochures puede explicar en mayor detalle en qué consiste su diferencial, la idea es que aquellas personas que no lo conocen puedan reconocer o identificar en qué consiste éste en pocas palabras.

Dada la gran cantidad de distracciones a las que a diario estamos expuestos, entre menos elaborados, y más directos sean los mensajes que usemos en nuestro eslogan y anuncios, mayor resonancia e impacto tendrán en aquellas personas que nos interesan.

3. Único en la percepción del mercado

No importa qué tan diferente sea, pues a menos que convierta su diferencial en su caballo de batalla, lo comunique a los cuatro vientos y logre posicionarse a partir de él, el mercado difícilmente se lo reconocerá y adjudicará.

Esto quiere decir, por un lado, que cualquier negocio podría copiar ese diferencial que usted no está comunicando de forma efectiva al mercado y posicionarse a partir de él, o que su diferencial puede ser algo que están haciendo uno o más de sus competidores pero no lo están comunicando efectivamente al mercado o lo están haciendo de forma pasiva.

Cómo definir su diferencial

Los siguientes son tres puntos importantes que puede tener en cuenta para definir su diferencial.

Entreviste a sus mejores clientes

Como ya lo hemos hablado en otros artículos, sus mejores clientes; aquellos que valoran lo que usted hace, pagan a tiempo, lo refieren, y con quienes disfruta trabajar, naturalmente son claves a la hora de ayudarle a definir su diferencial.

Pregúnteles por qué eligieron trabajar con usted en lugar de hacerlo con otra empresa, qué hace usted que otros negocios no hacen, y en general qué cosas valoran más de su propuesta de valor.

Tenga en cuenta a la hora de realizar este ejercicio evitar respuestas superficiales.

Ya que es común escuchar personas que hablan de «buen servicio» o «buena calidad» (y que este es un argumento genérico que todo el mundo usa en su comunicación), trate de precisar exactamente a qué se refieren cuando hablan de estas cosas.

De igual forma esté atento a aquellas cosas aparentemente pequeñas que sus clientes valoran, pues aunque para usted estas no tengan nada de extraordinario y hasta le parezcan insignificantes, en realidad pueden ser muy apreciadas por sus clientes y hasta puede tratarse de algo que nadie más esté haciendo o que es muy escaso en la industria.

De modo que es importante no subestimar este tipo de cosas en tanto que el diferencial no siempre tiene que estar en las cosas grandes.

Investigue a la competencia

Conocer bien a sus competidores, saber qué hacen bien, qué puede aprender de ellos, y sobre todo dónde están fallando y qué podrían hacer mejor, naturalmente es un aspecto clave a la hora de definir su diferencial.

Lo anterior lógicamente también incluye saber qué están diciendo y cómo lo están diciendo, para que, una vez identifiquemos cuál puede ser nuestro diferencial frente a la competencia, determinemos también cuál puede ser la mejor forma de darlo a conocer a nuestro cliente objetivo ideal.

Tenga en cuenta también algo que ya mencionamos: si uno o varios de sus competidores están haciendo algo que le parece interesante pero no lo están comunicando con cierta vehemencia al mercado, puede usar dicho elemento a su favor para intentar posicionarse a partir él.

Identifique frustraciones generalizadas y vacíos en el mercado

Como consumidores en muchas ocasiones nos resignamos a aceptar ciertas cosas de ciertas industrias aunque no nos agraden.

Pues bien, si usted puede identificar algo similar dentro de su campo profesional o industria, sin lugar a dudas esto puede representar una gran oportunidad de hacer la diferencia y aprovechar ese sentimiento generalizado que puede haber por parte de muchas personas hacia negocios como el suyo.

De igual forma trate de ver también si existen nichos desatendidos dentro de su sector en los que pudiera llegar a convertirse en el jugador dominante.

Analice y trabaje sus fortalezas

Ya para terminar no podemos ignorar que las innovaciones ciertamente son una poderosa forma de diferenciarnos como también lo son las garantías que podamos ofrecer.

De este modo si su negocio cuenta con alguna innovación o proceso lo suficientemente bien estructurado como para ofrecer algún tipo de garantía, o puede desarrollar una de estas dos cosas, podrá crear un diferencial lo suficientemente sólido como para ganar la preferencia de un buen número de personas.

 

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Quién es su cliente objetivo ideal y cómo definirlo

 

Su cliente objetivo ideal normalmente es alguien que cumple con los siguientes atributos:

  • Valora lo que usted hace
  • Lo refiere
  • Es rentable (paga a tiempo y no vive objetando el precio)
  • Es alguien con quien usted disfruta trabajar

En términos generales se trata de alguien (normalmente unos pocos clientes), de los cuales si pudiera tener unos cuantos más seguramente la vida sería perfecta.

Ahora bien, no es que conseguir unas cuantas personas/empresas más que cumplan con estas características sea un imposible, como en efecto muchos negocios creen. Más bien, podemos decir, los negocios no consiguen más de estos clientes porque siguen pensando que mientras más amplio sea el mercado al que le apunten, mejor.

O lo que es lo mismo; temen que al enfocarse demasiado en ese tipo de cliente su mercado se reduzca en forma drástica, o que el número de personas/empresas que encajan dentro de ese perfil no sea tan amplio y significativo como para sustentar el negocio.

No se necesitan más clientes, se necesitan mejores clientes

Como ya lo hemos hablado en un artículo sobre la importancia de definir el cliente objetivo ideal, la realidad de muchos negocios es que no necesitan más clientes sino mejores clientes y mejor calificados.

Al menos si lo que se quiere es crecer de forma saludable y enfocar los esfuerzos en una misma dirección en lugar de dispersarlos (cosa que generalmente ocurre cuando pretendemos ser todo para todo el mundo), no queda otro camino que centrarnos en ese cliente objetivo ideal.

Ahora bien ¿cómo debemos definir ese perfil de cliente al que queremos apuntarle?

Entre más específica sea la definición de su cliente objetivo ideal, mejor

Cuando hablamos de definir el cliente objetivo ideal no nos referimos a hacer una definición superficial.

Si bien quizás para no reducir mucho su mercado, o aún seguir dándole cabida a la mayor variedad de clientes posible muchos negocios pueden verse tentados a  definir su cliente objetivo ideal o buyer persona de una forma más bien etérea o poco definida, la realidad como ya dijimos es que entre mejor identificado y definido tengamos este perfil de cliente, mejor.

Por otra parte es importante tener en cuenta también que este buyer persona lo podemos ir afinando y perfeccionando con el tiempo.

Lo anterior quiere decir que no necesariamente tenemos que saber todo acerca de él y pretender de entrada definirlo en el mayor nivel de detalle.

Sin embargo al hacer este ejercicio sí es importante tratar de reunir la mayor cantidad de información acerca de esta persona, y aquellos datos que no tengamos o los necesitemos validar los vayamos añadiendo poco a poco con el tiempo.

Cómo empezar

Para realizar este ejercicio naturalmente tendrá que entrevistar a sus mejores clientes y apoyarse en aquellas personas que están más en contacto con el mercado como efectivamente lo son aquellas personas que forman parte de las áreas de ventas y servicio al cliente.

Preguntas que debe hacer cuando entreviste sus mejores clientes

Además de tratar de identificar aspectos básicos de su cliente objetivo ideal como la edad, el sexo, la ocupación, el nivel educativo, o la industria, el número de empleados y nivel de ingresos en el caso de los negocios B2B, las siguientes son algunas preguntas fundamentales que no debe dejar pasar por alto al entrevistarlos.

Por qué eligieron trabajar con usted en lugar de hacerlo con otra opción

Esta es una pregunta clave para ayudarle a identificar aquello que está haciendo mejor que la competencia. Se trata ni más ni menos de la razón por la cual su buyer persona lo prefiere.

Tenga cuidado en este punto de aceptar respuestas superficiales, ya que muchas personas posiblemente le hablarán aquí del buen servicio o la buena calidad que usted ofrece (argumentos ambos que todos los negocios usan en su comunicación sea que efectivamente cuenten o no con tales atributos).

De modo que no se preocupe si empieza a recibir aquí respuestas de este tipo; más bien busque profundizar en las contestaciones que le dan sus clientes preguntándoles por ejemplo: «qué es buen servicio para usted» o, «cuando habla de buena calidad exactamente a qué se refiere».

Qué hace usted que otros no hacen y qué cree que podría mejorar

Además de esa razón principal por la cual su cliente objetivo ideal lo prefiere, es bueno saber qué otras cosas está haciendo usted que otros no hacen (y que podría incluir en su comunicación tanto a nivel de marketing como de ventas), así como identificar aquello que podría mejorar según su buyer persona para servirlo mejor.

Qué se ha resignado a aceptar de su industria

Aunque no les agraden muchas cosas de ciertas industrias, normalmente muchas personas deben resignarse a aceptar el modus operandi de los negocios que las conforman.

Si usted puede identificar aquí algún sentimiento generalizado por parte de sus mejores clientes, esto podría ser una gran oportunidad que podría capitalizar para diferenciarse y sobresalir en su sector o industria.

Cuáles son los retos y desafíos a los que se enfrentan cuando se trata de su producto o servicio

Si bien en este punto las personas que están en contacto con el mercado pueden aportarle información valiosa, conocer de boca de su buyer persona esto le ayudará a validar dicha información, y a conocer quizás con mayor nivel de detalle acerca de sus preocupaciones y puntos de dolor cuando se trata de los productos/servicios que usted ofrece.

De esta forma podrá afinar su comunicación de cara a este cliente, crear contenido útil que aborde estos temas, y en general dar en el punto cuando se trate de hacer marketing para atraer a ese cliente y de conseguir una mayor efectividad a nivel comercial en términos de cierres.

Qué otras cosas valoran de lo que usted hace

Adicional a esas cosas que pueden ser más evidentes para aquellos clientes a quienes entrevistemos, debemos tratar de identificar otras cosas que ellos valoran de nosotros.

Por ejemplo a veces los pequeños detalles, y las cosas aparentemente más simples que hacemos, pueden ser altamente valoradas por nuestros clientes y ser de hecho una de las principales razones por las que están con nosotros.

Esto puede ser nuestra forma natural de ser y de hacer negocios; sin embargo aunque para nosotros estas sean cosas que parezcan naturales y no les veamos nada de extraordinario, para la gente pueden ser altamente apreciadas y hasta puede que incluso eso que es parte de nuestra esencia y del servicio que damos sea muy escaso.

De ahí que para nosotros conocer cosas como estas puede ser muy valioso.

Qué medios consume

Con esta información básicamente buscamos saber dónde podemos encontrar nuestro buyer persona y qué medios debemos usar para llegar a él.

En este sentido también puede ser importante conocer a dónde va para buscar información, qué tipo de publicaciones lee, o si acude a ferias o eventos.

Cómo toman normalmente una decisión cuando se trata de su producto/servicio

En esta parte la idea es indagar un poco acerca del proceso que siguen o siguieron sus entrevistados desde que apenas fueron conscientes del problema o necesidad que usted resuelve hasta que tomaron la decisión.

Esto le permitirá crear contenido adaptado a cada una de las etapas por la que pasa su cliente objetivo ideal dentro del proceso de compra, así como identificar puntos clave de contacto entre su negocio y ellos.

Cómo definir su cliente objetivo ideal cuando aún no tiene clientes

Si apenas está empezando su negocio y no tiene clientes deberá partir de una hipótesis que vaya probando con el tiempo.

Si este es su caso empiece pensando a quién no quiere como cliente, y basándose en las características de su producto/servicio empiece por definir también cuáles deberían ser las caracterísiticas de esas personas/empresas que buscan una solución como la que usted ofrece, así como a quiénes les generaría más valor, además de qué requisitos deberían cumplir, y qué deberían esperar cuando se trata de una solución como la que usted provee.

Partiendo de este punto se deberá ir ajustando y perfeccionando poco a poco ese buyer persona hasta lograr definirlo en el mayor nivel de detalle con la puesta en marcha del negocio.

Recuerde que lo anterior lleva tiempo, por tanto no pretenda tener una definición exacta de este perfil de cliente.

Empiece primero por los rasgos y características más evidentes que debería tener este, para posteriormente irle dando más forma a esa imagen.

 

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El cliente objetivo ideal o buyer persona: por qué es importante definirlo

 

Muchos negocios se debaten entre querer muchos clientes por un lado (lo cual naturalmente implica ver a todas las personas como posibles clientes), o enfocarse específicamente en una clientela determinada, lo cual implica renunciar a un mercado potencial bastante amplio.

Aun cuando saben que en ocasiones servir a cierto tipo de personas/empresas, además de ser poco rentable, puede generar un nivel de estrés y desgaste bastante considerable, el hecho de tener que renunciar a una gran porción del mercado para enfocarse en un nicho, es una idea que pareciera sonar demasiado arriesgada, así dentro de todo ese universo de clientes dicho grupo fuera el mejor calificado.

Como resultado de esto muchas empresas fácilmente pueden optar por quedarse viviendo eternamente en el mismo dilema, o en el mejor de los casos definir su cliente objetivo ideal, pero de una manera vaga y poco definida, que todavía siga dando cabida a una inmensa variedad de clientes para no reducir demasiado el mercado.

Enfocarse en un nicho de mercado específico: la otra posibilidad

Además de los dos escenarios anteriores, existe una tercera posibilidad: que los negocios decidan enfocarse y servir un mercado concretamente definido.

Sin embargo para que esto se dé, ciertamente los negocios deben reconocer la importancia o los beneficios que tomar esta decisión puede traer, y estar dispuestos a renunciar a ese amplio universo de clientes, lo cual naturalmente no suele ocurrir con mucha frecuencia.

Ahora bien, ¿por qué habría un negocio de tomar esta decisión cuando la mayoría de negocios perciben esto como algo riesgoso y preferirían hacer poco o nada al respecto?

Porque nadie lo está haciendo

Una de las principales razones por las cuales hablamos de definir y enfocarse en su cliente objetivo ideal tiene que ver con que nadie, o en realidad muy pocas empresas dentro de casi cualquier industria están dispuestas a llevar a cabo esto.

Naturalmente una de las ventajas que esto trae, es empezarse a desmarcar de la gran mayoría de negocios generalistas que abundan en el mercado y que están dispuestos a hacer cualquier cosa con tal de no dejar ir un cliente.

De esta forma podemos empezar a especializarnos en resolver mejor cierto tipo de problema/necesidad que enfrentan cierto tipo de personas/empresas, y con ello destacarnos entre la gran cantidad de negocios que a los ojos del mercado son más de lo mismo.

Evita tener que competir en precio

Una de las consecuencias que trae para los negocios el estar dispuestos a hacer todo con tal de no dejar ir a un cliente, es empoderarlo para que asuma las riendas dentro de la negociación, o en otras palabras permitirle que ponga las reglas de juego.

Así las cosas no resulta extraño que los clientes terminen ejerciendo una fuerte influencia sobre el precio, e incluso amenacen a las empresas con las que trabajan a mantener un precio igual o inferior al que ofrecen los competidores para no irse con ellos.

Permite trabajar con mejores clientes y crecer de forma rentable

Servir un nicho puede sonar como renunciar a un gran mercado o como acceder a más clientes de mejor calidad y mejor calificados.

Lo anterior también equivale a decir que pretender ser todo para todo el mundo lo puede convertir en un jugador pasivo en medio de un gran océano, mientras que enfocarse en un cliente específico lo puede convertir en el jugador dominante dentro de un nicho de mercado.

Mejora la efectividad a nivel comercial y de marketing

Mientras más claramente definido e identificado tenga su cliente objetivo ideal, así también su comunicación, y los medios y formas que use para llegar a él, serán mucho más efectivos y tendrán mucha más resonancia en tanto que sabe a quién le está hablando.

De igual forma a nivel de ventas podrá hacer un mejor uso del tiempo una vez tenga claro en qué tipo de prospectos debe enfocarse más (así como cuáles debería evitar darles mucha importancia o incluso descartar), y será más efectivo a la hora de realizar cierres en cuanto más conozca acerca de los desafíos y puntos de dolor a los que normalmente se enfrenta su cliente objetivo ideal cuando se trata del producto/servicio que usted ofrece.

En conclusión

No todos son clientes potenciales. No todos los clientes son rentables. Y no todos los clientes valoran en la misma medida lo que usted hace y cómo lo hace.

Por estas y otras razones como las que hemos visto a lo largo de este post, es importante definir de forma muy clara quién es su cliente objetivo ideal.

 

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