La conversión en inbound marketing

 

Todo negocio busca convertir prospectos en clientes.

Lo anterior también aplica a los negocios que hacen inbound marketing.

Sin embargo, lo que diferencia aquellos negocios que aplican esta metodología de los que no, es que para los primeros antes de pretender convertir prospectos en clientes, hay que convertir personas interesadas, en registros o contactos que entren a formar parte de sus bases de datos.

Esto no quiere decir que poner en primer lugar el buscar que una persona se convierta en cliente sea algo que esté mal.

No obstante, es mucho más probable que alguien que aún no lo conoce a usted ni a su empresa lo suficiente, naturalmente esté más dispuesto a realizar una acción tipo descargar un documento útil o asistir a una videoconferencia gratuita (y a dar sus datos para acceder a ese contenido), que a dar de golpe ese gran paso que implica ir directamente a comprarle.

Ahora claro, si bien esta última posibilidad puede darse sobre todo en el evento que alguien tenga una necesidad apremiante por lo que usted ofrece, se trata de algo que ocurre de forma eventual o esporádica.

Por lo tanto, sabiendo que en la mayoría de los casos a menos que las personas lo conozcan y confíen en usted lo suficiente difícilmente estarán dispuestas a hacer negocios con su negocio, el tratar de hacer ofrecimientos o invitaciones que apunten a lograr tales objetivos es algo que puede redundar en importantes beneficios para las empresas. De ahí parte la conversión.

Convirtiendo personas en contactos y contactos en clientes

Como recién mencionamos, uno de los principales objetivos cuando hablamos de inbound marketing, tiene que ver con la conversión de personas interesadas en lo que hacemos, en contactos o registros de nuestra base de datos.   

Y para lograr que dichas personas den ese primer paso, naturalmente gran parte de los esfuerzos que realicen los negocios que aplican este enfoque deben ir encaminados a ofrecer algo que sea de alto valor percibido para su cliente objetivo ideal, y a su vez les permita que estas personas puedan conocerlos más a fondo, y a los negocios empezar a construir relaciones basadas en la confianza con estas.

Generalmente ese ofrecimiento al que nos referimos suele tomar la forma de una charla o documento sin costo, que se entrega a cambio de algunos datos de contacto los cuales naturalmente sirven para convertir esas personas en registros, así como para empezar a calificarlas (ir determinando si un contacto puede ser o no un cliente potencial).

Una vez se van generando estas conversiones, la idea es ir movilizando esos contactos hacia la compra o convertir esos contactos en clientes.

Como en esta etapa se supone que ya contamos con algunos datos básicos de contacto, como lo puede ser el correo, la idea acá es hacer otro ofrecimiento seguramente adaptado a una fase más avanzada dentro del proceso de compra, o que tome la forma de un producto de prueba el cual puede ser gratuito o de bajo desembolso.

Para que tenga una idea, aquí nos referimos a cosas como las muestras gratis de producto, las pruebas gratuitas que ofrecen la mayoría de aplicaciones basadas en la nube, los test drive que ofrecen los concesionarios, o las valoraciones sin costo que suelen dar algunos profesionales de la salud.

De esta forma una vez logramos convertir contactos en clientes, solo queda una cosa: convertir clientes en fans apasionados de usted y su negocio.

Herramientas y acciones clave dentro de la conversión

Como ya hemos visto, buena parte de una estrategia inbound gira entorno a la conversión.

Esto hace que muchas acciones y herramientas naturalmente estén en función de conseguir convertir personas en contactos, contactos en clientes, y clientes en fans, cuando se trata de negocios que aplican este tipo de estrategias.

En este sentido por ejemplo el sitio web juega un papel fundamental, ya que ése es el lugar donde la gente va a ir para descargar un documento, inscribirse en una conferencia, o acceder a cualquier ofrecimiento a través de una landing page (una página que permite capturar los datos de las personas).

Asimismo su sitio será el lugar hacia el cual naturalmente apuntarán muchos de sus anuncios y llamados a la acción en sus brochures o tarjetas de presentación, buscando convertir personas interesadas en registros.

Finalmente una vez conseguimos ir convirtiendo personas en registros necesitamos gestionar dichos contactos.

De este modo, para gestionar nuestras bases de datos, mantener el contacto a gran escala con nuestros registros, automatizar tareas, y buscar movilizar los contactos hacia la compra por medio de nuevos ofrecimientos, un proveedor de email marketing se convierte en la herramienta más indicada para realizar estas importantes acciones.

Deleitar: el último desafío de la conversión

Ya para terminar es importante recordar que el trabajo no termina una vez se logra convertir un contacto o registro en cliente.

Por el contrario, es en ese punto donde empieza el desafío más grande para los negocios: convertir clientes en fans y conseguir que los refieran y recomienden.

Para lograr este objetivo no solo basta con que cumplamos con lo prometido, sino que además debemos buscar exceder las expectativas de nuestros clientes, y brindarles una experiencia única con la cual consigamos deleitarlos.

 

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