¿Está su negocio B2B preparado para atraer más y mejores clientes?

 

Como es apenas natural, toda empresa desea atraer más y mejores clientes.

Sin embargo, teniendo en cuenta que lograr esto no es tan sencillo como aplicar una simple acción o fórmula mágica, es necesario que antes de ver cómo podemos lograr ese objetivo soñado, nos preguntemos si realmente estamos dispuestos a pagar el precio que puede implicar alcanzarlo.

Habiendo dicho esto, a continuación listamos cuáles son esos cambios y tareas en los cuales su empresa sí o sí deberá enfocarse para lograr dicho propósito, y conocer de paso si está preparada para lo que esto implica.

7 cosas en las que se deberá enfocar su empresa para atraer más y mejores clientes

#1. Generación de contenido

Como empresa B2B o profesional independiente, usted ofrece soluciones que implican un desembolso importante para quienes desean adquirirlas.

Esto mismo hace que para las personas o empresas interesadas en productos o servicios como los que usted ofrece, el riesgo de tomar una mala decisión sea demasiado alto.

Por tanto, nada genera más confianza y mitiga más ese riesgo, que generar contenido que apunte a resolver los principales retos y desafíos que tiene la gente cuando se trata de comprar una solución o producto como el que usted provee, o de enfrentarse a la difícil tarea de tomar una decisión entre varias opciones.

El comprador moderno cada vez investiga más en internet

Otra razón por la cual resulta fundamental generar contenido hoy en día tiene que ver con el hecho que el comprador cada vez más investiga por internet antes de comprar algo.

Lo anterior, además de evidenciar la necesidad que existe actualmente para los negocios de contar con una buena presencia en internet, supone dos cosas para las empresas.

Por un lado que las personas cada vez más quieren evitar interactuar con alguien en el proceso de comprar un determinado producto o servicio.

Es más, salvo que por el tipo de producto o servicio que necesitáramos comprar fuera extremadamente necesario interactuar con alguien en cierto punto del proceso de compra (como en efecto puede ocurrir en mercados B2B), seguramente muchos preferiríamos hacer la compra sin necesidad de llegar a hablar con un vendedor o representante de la empresa.

Por otra parte, el hecho de que la gente cada vez más investigue en la web antes de comprar algo, requiere que los mismos negocios no solo estén presentes desde ese mismo momento.

Además de eso es necesario crear contenido adaptado a cada una de las etapas del proceso de compra, teniendo en cuenta que el comprador actual quiere reducir al mínimo la necesidad de interactuar con alguien dentro del mismo.

Así, la generación de contenido como forma de estar presente en esa investigación que llevan a cabo las personas en internet, y de reducir al mínimo la interacción de estas con cualquier persona dentro del proceso de compra, puede ser en efecto una gran ventaja, y más cuando otras empresas no están teniendo esto en consideración.

#2. Apertura a la tecnología

Así como el proceso de compra ha cambiado en gran parte gracias a la tecnología y a internet principalmente, como profesional independiente o empresa B2B también es necesario que su negocio adopte herramientas y programas que le permitan adaptarse a esos cambios.

Ciertamente muchas de las interacciones que está teniendo la gente con los negocios hoy en día están ocurriendo en el mundo online.

Sin embargo, a menos que las empresas se esfuercen por crear una buena presencia en internet, y se apoyen en herramientas y aplicaciones, difícilmente podrán conocer cómo están interactuando las personas con ellos dentro de ese ámbito, y carecerán de información importante para tomar decisiones.

Adicional a lo anterior hacer seguimiento a prospectos y clientes potenciales, será una difícil labor en tanto no se cuente con información procedente del mundo online.

#3. Definir, ajustar y documentar procesos

El número de clientes que puede atender su negocio de forma simultánea depende de cuestiones como la capacidad instalada y/o la forma como tenga estructurados los procesos dentro de su empresa.

En el caso que no se cuente con la suficiente capacidad o infraestructura para lograr atender un mayor número de clientes, ni con los recursos que esto exige, enfocarse en los procesos puede ser el primer paso para hacer más escalable su negocio, reducir los cuellos de botella y aumentar los niveles de eficiencia.

Adicionalmente el tener unos procesos bien estructurados y documentados, le permitirá entre otras cosas entregar una mejor experiencia a sus clientes: un aspecto que resulta clave cuando se trata de obtener referidos.

#4. Dejar de presionar la venta por todos los medios

Los compradores hoy esperan de las empresas obtener información y asesoría que les ayude a tomar la mejor decisión para su problema o necesidad. No que les vendan.

Como ya habíamos hablado, esto pone de manifiesto la necesidad de crear contenido.

A esto debemos agregar también la necesidad de usar la publicidad para ofrecer información.

De esta forma en lugar de vender, las empresas pueden usar sus anuncios para invitar a las personas a que realicen una acción como descargar un documento o asistir a una conferencia virtual o presencial (ofreciendo el contenido a cambio de algunos datos de las personas para crear registros de personas interesadas).

De igual forma los vendedores deben estar alineados con esa expectativa que tienen los compradores actuales, en lugar de enfocarse en presionar la venta y tratar de cerrarla a toda costa.

#5. Invertir en marketing

Documentar procesos, llevar a cabo campañas de anuncios que le permitan construir bases de datos, y apoyarse en herramientas tecnológicas que por ejemplo le ayuden a gestionar esas bases de datos de clientes potenciales, o a entender cómo están interactuando las personas con su empresa en la web, naturalmente requiere invertir tiempo y dinero.

Por tanto, si realmente desea atraer más y mejores clientes a su negocio, debe dejar de ver el marketing como un gasto y convertirlo en una prioridad dentro de su empresa.

#6. Diferenciarse de la competencia

Para atraer más y mejores clientes no se puede ser simplemente una opción más de las muchas que hay en el mercado; hay que convertirse en el jugador dominante dentro de un segmento o nicho de ese mercado.

Ahora bien, para lograr esto no basta con ser diferente.

Además se necesita que ese segmento o nicho reconozca que en efecto somos la mejor opción para resolver sus necesidades específicas.

Ahora bien, lo anterior es algo que se logra exaltando eso que valora aquel grupo específico de personas en cada punto de contacto, para efectivamente conseguir su preferencia y lograr el posicionamiento a partir de ello.

#7. Dar más importancia al largo plazo

Enfocarse demasiado en el corto plazo y dar demasiada importancia a lo urgente suele aniquilar cualquier iniciativa hacia al futuro.

Sin embargo, teniendo en consideración que atraer más y mejores clientes a un negocio muchas veces requiere una profunda transformación de sus principios y procesos, asimismo se necesita empezar a hacer una transición para que efectivamente eso pueda darse en el futuro.

Lo anterior puede significar, por ejemplo, dejar de darle extrema prioridad al tema de la cuota (al menos por un tiempo), de tal modo que sea posible trabajar de forma simultánea en las actividades de corto y largo plazo, y sobre todo lograr que los cambios que tengan que darse al interior de la empresa se puedan ir acentuando con el tiempo.

¿Está dispuesto a «pagar el precio» que implica atraer más y mejores clientes?

Ahora que ya sabe qué implica atraer más y mejores clientes a su negocio, naturalmente la pregunta es: ¿está dispuesto a «pagar el precio»?. Si su respuestas es sí, lo invitamos a descargar nuestra guía «Cómo crear un sistema para atraer clientes» dando clic sobre la imagen que aparece abajo. !Hasta pronto!

 

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Cómo crear un sistema para atraer clientes

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