El cliente objetivo ideal o buyer persona: por qué es importante definirlo

 

Muchos negocios se debaten entre querer muchos clientes por un lado (lo cual naturalmente implica ver a todas las personas como posibles clientes), o enfocarse específicamente en una clientela determinada, lo cual implica renunciar a un mercado potencial bastante amplio.

Aun cuando saben que en ocasiones servir a cierto tipo de personas/empresas, además de ser poco rentable, puede generar un nivel de estrés y desgaste bastante considerable, el hecho de tener que renunciar a una gran porción del mercado para enfocarse en un nicho, es una idea que pareciera sonar demasiado arriesgada, así dentro de todo ese universo de clientes dicho grupo fuera el mejor calificado.

Como resultado de esto muchas empresas fácilmente pueden optar por quedarse viviendo eternamente en el mismo dilema, o en el mejor de los casos definir su cliente objetivo ideal, pero de una manera vaga y poco definida, que todavía siga dando cabida a una inmensa variedad de clientes para no reducir demasiado el mercado.

Enfocarse en un nicho de mercado específico: la otra posibilidad

Además de los dos escenarios anteriores, existe una tercera posibilidad: que los negocios decidan enfocarse y servir un mercado concretamente definido.

Sin embargo para que esto se dé, ciertamente los negocios deben reconocer la importancia o los beneficios que tomar esta decisión puede traer, y estar dispuestos a renunciar a ese amplio universo de clientes, lo cual naturalmente no suele ocurrir con mucha frecuencia.

Ahora bien, ¿por qué habría un negocio de tomar esta decisión cuando la mayoría de negocios perciben esto como algo riesgoso y preferirían hacer poco o nada al respecto?

Porque nadie lo está haciendo

Una de las principales razones por las cuales hablamos de definir y enfocarse en su cliente objetivo ideal tiene que ver con que nadie, o en realidad muy pocas empresas dentro de casi cualquier industria están dispuestas a llevar a cabo esto.

Naturalmente una de las ventajas que esto trae, es empezarse a desmarcar de la gran mayoría de negocios generalistas que abundan en el mercado y que están dispuestos a hacer cualquier cosa con tal de no dejar ir un cliente.

De esta forma podemos empezar a especializarnos en resolver mejor cierto tipo de problema/necesidad que enfrentan cierto tipo de personas/empresas, y con ello destacarnos entre la gran cantidad de negocios que a los ojos del mercado son más de lo mismo.

Evita tener que competir en precio

Una de las consecuencias que trae para los negocios el estar dispuestos a hacer todo con tal de no dejar ir a un cliente, es empoderarlo para que asuma las riendas dentro de la negociación, o en otras palabras permitirle que ponga las reglas de juego.

Así las cosas no resulta extraño que los clientes terminen ejerciendo una fuerte influencia sobre el precio, e incluso amenacen a las empresas con las que trabajan a mantener un precio igual o inferior al que ofrecen los competidores para no irse con ellos.

Permite trabajar con mejores clientes y crecer de forma rentable

Servir un nicho puede sonar como renunciar a un gran mercado o como acceder a más clientes de mejor calidad y mejor calificados.

Lo anterior también equivale a decir que pretender ser todo para todo el mundo lo puede convertir en un jugador pasivo en medio de un gran océano, mientras que enfocarse en un cliente específico lo puede convertir en el jugador dominante dentro de un nicho de mercado.

Mejora la efectividad a nivel comercial y de marketing

Mientras más claramente definido e identificado tenga su cliente objetivo ideal, así también su comunicación, y los medios y formas que use para llegar a él, serán mucho más efectivos y tendrán mucha más resonancia en tanto que sabe a quién le está hablando.

De igual forma a nivel de ventas podrá hacer un mejor uso del tiempo una vez tenga claro en qué tipo de prospectos debe enfocarse más (así como cuáles debería evitar darles mucha importancia o incluso descartar), y será más efectivo a la hora de realizar cierres en cuanto más conozca acerca de los desafíos y puntos de dolor a los que normalmente se enfrenta su cliente objetivo ideal cuando se trata del producto/servicio que usted ofrece.

En conclusión

No todos son clientes potenciales. No todos los clientes son rentables. Y no todos los clientes valoran en la misma medida lo que usted hace y cómo lo hace.

Por estas y otras razones como las que hemos visto a lo largo de este post, es importante definir de forma muy clara quién es su cliente objetivo ideal.

 

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