Claves para crear propuestas comerciales exitosas (video)

 

En este video abordamos algunos de los puntos más importantes que se deben considerar a la hora de crear propuestas comerciales exitosas.

Dentro de estos uno de los que más destacamos tiene que ver sin duda con el monto aproximado que tiene pensado invertir un cliente potencial en resolver un problema o necesidad como el que estamos en condición de dar respuesta.

Discutir esta cuestión de forma temprana con los prospectos es fundamental en tanto que una propuesta por encima del presupuesto del posible cliente hará de entrada que este la descarte.

De esta forma con el fin de minimizar las probabilidades de perder el tiempo con nuestras propuestas y de aumentar su efectividad, el solicitar a los clientes potenciales un rango que nos permita partir de una base para la elaboración de la propuesta resulta fundamental.

 

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Cómo crear un sistema para atraer clientes

¿Está su negocio B2B preparado para atraer más y mejores clientes?

 

Como es apenas natural, toda empresa desea atraer más y mejores clientes.

Sin embargo, teniendo en cuenta que lograr esto no es tan sencillo como aplicar una simple acción o fórmula mágica, es necesario que antes de ver cómo podemos lograr ese objetivo soñado, nos preguntemos si realmente estamos dispuestos a pagar el precio que puede implicar alcanzarlo.

Habiendo dicho esto, a continuación listamos cuáles son esos cambios y tareas en los cuales su empresa sí o sí deberá enfocarse para lograr dicho propósito, y conocer de paso si está preparada para lo que esto implica.

7 cosas en las que se deberá enfocar su empresa para atraer más y mejores clientes

#1. Generación de contenido

Como empresa B2B o profesional independiente, usted ofrece soluciones que implican un desembolso importante para quienes desean adquirirlas.

Esto mismo hace que para las personas o empresas interesadas en productos o servicios como los que usted ofrece, el riesgo de tomar una mala decisión sea demasiado alto.

Por tanto, nada genera más confianza y mitiga más ese riesgo, que generar contenido que apunte a resolver los principales retos y desafíos que tiene la gente cuando se trata de comprar una solución o producto como el que usted provee, o de enfrentarse a la difícil tarea de tomar una decisión entre varias opciones.

El comprador moderno cada vez investiga más en internet

Otra razón por la cual resulta fundamental generar contenido hoy en día tiene que ver con el hecho que el comprador cada vez más investiga por internet antes de comprar algo.

Lo anterior, además de evidenciar la necesidad que existe actualmente para los negocios de contar con una buena presencia en internet, supone dos cosas para las empresas.

Por un lado que las personas cada vez más quieren evitar interactuar con alguien en el proceso de comprar un determinado producto o servicio.

Es más, salvo que por el tipo de producto o servicio que necesitáramos comprar fuera extremadamente necesario interactuar con alguien en cierto punto del proceso de compra (como en efecto puede ocurrir en mercados B2B), seguramente muchos preferiríamos hacer la compra sin necesidad de llegar a hablar con un vendedor o representante de la empresa.

Por otra parte, el hecho de que la gente cada vez más investigue en la web antes de comprar algo, requiere que los mismos negocios no solo estén presentes desde ese mismo momento.

Además de eso es necesario crear contenido adaptado a cada una de las etapas del proceso de compra, teniendo en cuenta que el comprador actual quiere reducir al mínimo la necesidad de interactuar con alguien dentro del mismo.

Así, la generación de contenido como forma de estar presente en esa investigación que llevan a cabo las personas en internet, y de reducir al mínimo la interacción de estas con cualquier persona dentro del proceso de compra, puede ser en efecto una gran ventaja, y más cuando otras empresas no están teniendo esto en consideración.

#2. Apertura a la tecnología

Así como el proceso de compra ha cambiado en gran parte gracias a la tecnología y a internet principalmente, como profesional independiente o empresa B2B también es necesario que su negocio adopte herramientas y programas que le permitan adaptarse a esos cambios.

Ciertamente muchas de las interacciones que está teniendo la gente con los negocios hoy en día están ocurriendo en el mundo online.

Sin embargo, a menos que las empresas se esfuercen por crear una buena presencia en internet, y se apoyen en herramientas y aplicaciones, difícilmente podrán conocer cómo están interactuando las personas con ellos dentro de ese ámbito, y carecerán de información importante para tomar decisiones.

Adicional a lo anterior hacer seguimiento a prospectos y clientes potenciales, será una difícil labor en tanto no se cuente con información procedente del mundo online.

#3. Definir, ajustar y documentar procesos

El número de clientes que puede atender su negocio de forma simultánea depende de cuestiones como la capacidad instalada y/o la forma como tenga estructurados los procesos dentro de su empresa.

En el caso que no se cuente con la suficiente capacidad o infraestructura para lograr atender un mayor número de clientes, ni con los recursos que esto exige, enfocarse en los procesos puede ser el primer paso para hacer más escalable su negocio, reducir los cuellos de botella y aumentar los niveles de eficiencia.

Adicionalmente el tener unos procesos bien estructurados y documentados, le permitirá entre otras cosas entregar una mejor experiencia a sus clientes: un aspecto que resulta clave cuando se trata de obtener referidos.

#4. Dejar de presionar la venta por todos los medios

Los compradores hoy esperan de las empresas obtener información y asesoría que les ayude a tomar la mejor decisión para su problema o necesidad. No que les vendan.

Como ya habíamos hablado, esto pone de manifiesto la necesidad de crear contenido.

A esto debemos agregar también la necesidad de usar la publicidad para ofrecer información.

De esta forma en lugar de vender, las empresas pueden usar sus anuncios para invitar a las personas a que realicen una acción como descargar un documento o asistir a una conferencia virtual o presencial (ofreciendo el contenido a cambio de algunos datos de las personas para crear registros de personas interesadas).

De igual forma los vendedores deben estar alineados con esa expectativa que tienen los compradores actuales, en lugar de enfocarse en presionar la venta y tratar de cerrarla a toda costa.

#5. Invertir en marketing

Documentar procesos, llevar a cabo campañas de anuncios que le permitan construir bases de datos, y apoyarse en herramientas tecnológicas que por ejemplo le ayuden a gestionar esas bases de datos de clientes potenciales, o a entender cómo están interactuando las personas con su empresa en la web, naturalmente requiere invertir tiempo y dinero.

Por tanto, si realmente desea atraer más y mejores clientes a su negocio, debe dejar de ver el marketing como un gasto y convertirlo en una prioridad dentro de su empresa.

#6. Diferenciarse de la competencia

Para atraer más y mejores clientes no se puede ser simplemente una opción más de las muchas que hay en el mercado; hay que convertirse en el jugador dominante dentro de un segmento o nicho de ese mercado.

Ahora bien, para lograr esto no basta con ser diferente.

Además se necesita que ese segmento o nicho reconozca que en efecto somos la mejor opción para resolver sus necesidades específicas.

Ahora bien, lo anterior es algo que se logra exaltando eso que valora aquel grupo específico de personas en cada punto de contacto, para efectivamente conseguir su preferencia y lograr el posicionamiento a partir de ello.

#7. Dar más importancia al largo plazo

Enfocarse demasiado en el corto plazo y dar demasiada importancia a lo urgente suele aniquilar cualquier iniciativa hacia al futuro.

Sin embargo, teniendo en consideración que atraer más y mejores clientes a un negocio muchas veces requiere una profunda transformación de sus principios y procesos, asimismo se necesita empezar a hacer una transición para que efectivamente eso pueda darse en el futuro.

Lo anterior puede significar, por ejemplo, dejar de darle extrema prioridad al tema de la cuota (al menos por un tiempo), de tal modo que sea posible trabajar de forma simultánea en las actividades de corto y largo plazo, y sobre todo lograr que los cambios que tengan que darse al interior de la empresa se puedan ir acentuando con el tiempo.

¿Está dispuesto a «pagar el precio» que implica atraer más y mejores clientes?

Ahora que ya sabe qué implica atraer más y mejores clientes a su negocio, naturalmente la pregunta es: ¿está dispuesto a «pagar el precio»?. Si su respuestas es sí, lo invitamos a descargar nuestra guía «Cómo crear un sistema para atraer clientes» dando clic sobre la imagen que aparece abajo. !Hasta pronto!

 

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Cómo crear un sistema para atraer clientes

Infografía: razones por las cuales su negocio no está logrando generar más clientes

 

Como ya es costumbre en nuestro blog,  resumimos en una infografía los puntos más importantes de artículos anteriores.

En este caso tomamos como referencia un post que escribimos hace unos días llamado «7 razones por las cuales su negocio no está logrando atraer más clientes«.

En caso que desee profundizar más sobre el contenido que aparece a continuación, a través del anterior enlace lo puede hacer.

Sin más preámbulo lo dejamos con la infografía. Un cordial saludo y hasta la próxima 🙂

 

 

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Cómo crear un sistema para atraer clientes

7 Razones por las cuales su negocio no está logrando atraer más clientes

 

Posiblemente usted sea uno de los muchos empresarios que se pregunte qué tiene que hacer para atraer más clientes.

Tal vez esa misma búsqueda sea la que también, probablemente, lo ha llevado a realizar muchas acciones y esfuerzos que desafortunadamente no han arrojado los resultados que usted esperaba ni han ayudado en prácticamente nada a solucionar dicho problema.

Ahora bien, no es que buscar cómo podemos atraer más clientes a nuestro negocio sea algo que esté mal.

El problema es que en la mayoría de los casos buscamos la solución afuera, cuando en realidad lo primero que tenemos que hacer es mirar al interior de nuestro negocio.

Atraer más clientes a su negocio no depende de una fórmula mágica

Antes de seguir buscando esa «fórmula mágica» o esa idea brillante con la que otra persona en una industria diferente a la suya logró atraer muchos clientes y generar muchas ventas, debería empezar por cuestionarse todo lo que usted y su negocio están haciendo.

Por si acaso no había pensado en eso, a continuación le ayudamos a evaluar y reflexionar sobre las posibles causas por las cuales su negocio puede estar fallando a la hora de atraer más clientes.

7 Razones que pueden estar impidiendo a su negocio atraer más clientes

#1. Falta de visibilidad

Suena obvio (tanto como el hecho de que la publicidad en medios tradicionales es costosa).

Sin embargo debe considerar que, además de la publicidad en medios tradicionales, internet ha abierto todo un abanico de posibilidades para que su negocio no sólo genere visibilidad, sino para que además construya su propia cantera de clientes potenciales y pueda mantenerlos permanentemente en su radar (todo esto y más a precios muy razonables).

Por otra parte debemos considerar que aparte de la publicidad existen otras formas de generar visibilidad y de darnos a conocer a personas interesadas en lo que hace nuestro negocio.

Por ejemplo el asistir a ferias o eventos a los que acuda su mercado objetivo, de la mano con una buena estrategia para hacer networking en ellos, pueden resultar muy útiles en este sentido (conozca en este post cómo puede usar el networking de forma efectiva).

#2. No está usando la publicidad para invitar a una acción

Si bien las grandes empresas cuentan con grandes presupuestos para anunciarse, generar recordación y posicionar una marca, la realidad, en el caso de las empresas pequeñas y medianas, es que no se puede derrochar dinero y mucho menos en publicidad.

Teniendo en cuenta esto sus anuncios deberían invitar a las personas a realizar una acción (descargar un documento con información útil, inscribirse en una videoconferencia o invitar a un producto de prueba).

De esta forma no sólo puede medir más fácilmente el impacto que están teniendo sus anuncios, sino que también puede empezar a construir su propia base de datos de clientes potenciales al tiempo que ofrecer un incentivo que le permitirá empezar a relacionarse con clientes potenciales y sacar mayor provecho a sus anuncios.

#3. No se está diferenciando de sus competidores

Si a los ojos de la gente usted es una opción más de las muchas que hay en el mercado, y esta no percibe ninguna diferencia entre su oferta y la de sus competidores, naturalmente no habrá un incentivo o una razón por la cual debieran preferirlo, quizás más allá del hecho que usted pueda ofrecer un mejor precio del que ofrecen sus competidores.

Ahora claro, ofrecer un mejor precio que el que ofrecen sus competidores ciertamente le permitirá atraer más clientes, pero seguramente muy poco deseables en términos de calidad y muy poco rentables.

#4. Poca adaptación a los cambios que ha traído la tecnología

Muchos negocios aún no se han dado cuenta que el mundo y la forma de hacer negocios ha cambiado en gran parte gracias a la tecnología y a la revolución que ha traído internet y el avance en las telecomunicaciones.

Esto ha hecho que por ejemplo los compradores hoy investiguen muy bien acerca de las posibles formas en que pueden resolver un problema o necesidad desde su computador o teléfono móvil de tal forma que al momento de contactar a un vendedor, estos posiblemente se encuentren ya en una etapa muy avanzada dentro del proceso de compra.

Partiendo de esa base su negocio no solo debe crear información útil para cada una de las etapas del proceso de compra (conocimiento, consideración y decisión), sino entender que el rol del vendedor ha cambiado de ser alguien enfocado netamente en vender a ser más el de un consultor.

#5. Está más enfocado en vender que en construir relaciones

La necesidad apremiante de vender es algo que se nota en la ansiedad que demuestra en una cita con un cliente o en el uso de prácticas invasivas como las llamadas en frío o el envío de correos masivos a personas que no le han dado su autorización para enviarle información

Obviando el hecho de que de las ventas depende la supervivencia de un negocio, no podemos negar que presionar la venta es algo que por lo generar suele disuadir a la gente de comprar algo.

#6. Su producto o servicio no cumple con las expectativas de los clientes

No cumplir con las expectativas de los clientes no solo trae como consecuencia que estos se pierdan, sino que además hace que hablen mal de nosotros y que por supuesto no nos refieran.

Teniendo en mente esto no solo deberíamos preocuparnos por satisfacer las expectativas de nuestros clientes, sino también buscar superarlas en la medida de lo posible y trabajar la experiencia del cliente para conseguir deleitarlo.

#7. Sus propuestas comerciales están careciendo de efectividad

Una propuesta comercial no consiste en otra cosa distinta que hacer una especie de resumen de lo que habló con un cliente potencial en una cita previa.

Esto quiere decir que salvo algunos detalles extra que se deban añadir, su posible cliente no tendría por qué encontrarse nada extraño en dicho documento.

Ahora bien, dentro de esa cita previa hay varios aspectos importantes que se deben discutir con los posibles clientes.

Uno de ellos sin lugar a dudas tiene que ver con saber aproximadamente cuál es el presupuesto que están dispuestos a invertir en un producto o servicio como el que usted ofrece, para saber si vale la pena proceder a hacer la propuesta, y partiendo de ese dato evitar que esta sea descartada por poner en ella un precio que tal vez les parezca exagerado.

En este enlace puede profundizar más acerca de cómo puede crear propuestas comerciales exitosas.  

Atraer más clientes a su negocio requiere algo más que implementar una simple acción o idea

Como puede ver, atraer más clientes a su negocio va mucho más allá de implementar una simple acción o idea.

En muchos casos esto requiere una profunda transformación de muchos de los principios y procesos bajo los cuales opera su empresa.

Por tanto, la próxima vez que esté buscando una gran idea o acción con la que esté buscando atraer más clientes, revise primero qué de lo que está haciendo actualmente lo está alejando de lograr este objetivo.

Este artículo fue publicado originalmente en el blog de InsightB2B.

 

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Cómo crear un sistema para atraer clientes

Infografía sobre propuestas comerciales exitosas

 

En esta infografía sobre propuestas comerciales exitosas, extraemos algunos de los puntos más importantes que tratamos en los dos artículos de los que nos valimos para abordar dicho tema.

Solo para terminar de complementar un poco el contenido que mostramos a continuación, vale la pena decir que el prospecto no tiene por qué encontrarse en una propuesta nada extraño a lo que se habló con él en la cita previa (salvo algunos detalles y aclaraciones importantes que sea pertinente añadir).

A lo anterior podemos agregar el incluir los términos o políticas de pago y el ofrecer tres opciones de precios en lo documentos: una que esté dentro del presupuesto del prospecto, y otras dos que lo superen pero incluyan más beneficios y ventajas.

En caso que desee conocer más información sobre el tema puede consultar nuestros artículos sobre Cómo crear propuestas comerciales exitosas.

Sin más preámbulo los dejamos con la infografía esperando que sea de su agrado 🙂

Un saludo.

 

Infografía sobre propuestas comerciales exitosas

 

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Cómo crear un sistema para atraer clientes

Cómo crear propuestas comerciales exitosas (parte 2)

Cómo crear propuestas comerciales exitosas (parte 2)

 

En el artículo anterior nos dedicamos por completo a hablar sobre la importancia de tratar tempranamente con nuestros prospectos, cuál es el monto o presupuesto que tienen destinado invertir en solucionar un problema o necesidad como el que estamos en condición de dar respuesta por medio de los productos o servicios que ofrecemos.

Habiendo hecho énfasis sobre la importancia que juega dicha cuestión a la hora de tener éxito con nuestras propuestas comerciales, y en la forma como puede contribuir a evitar que perdamos tiempo valioso dentro de la gestión comercial, en esta segunda parte veremos otras cuestiones que también influyen en el éxito de estos documentos.

Para retomar entonces nuestro tema, podemos decir que en términos generales hay dos momentos que resultan claves dentro de la elaboración de una propuesta.

Estos son, por un lado, la conversación que tenemos con nuestro cliente potencial antes de la elaboración del documento, y por otro, aquel que se refiere a la elaboración en sí de las propuestas.

Aspectos clave a tener en cuenta en la conversación con clientes potenciales (antes de la elaboración de las propuestas)

Como decíamos en la primera parte, la conversación que se tiene con los clientes potenciales antes de la elaboración de las propuestas, es clave para determinar si un cliente está calificado para acceder a las soluciones que le podemos proveer, y si debemos proceder o no a la elaboración de la propuesta dependiendo el presupuesto aproximado que el prospecto tenga pensado destinar a resolver una cuestión determinada.

Sin embargo no podemos reducir la importancia de este momento únicamente a la obtención de este dato.

Antes de llegar a este punto dentro de dicha conversación, naturalmente es necesario prestar mucha atención a lo que nos dice el cliente potencial y entender muy bien primero qué es lo que necesita.

Si logramos esto, y efectivamente lo que el prospecto necesita es algo en lo que le podemos ayudar,  a continuación es importante tratar algunas cuestiones que han de ser claves de cara a la elaboración de una propuesta exitosa.

Por ejemplo puede empezar preguntando cosas como cuáles son las expectativas del trabajo.

Conocer qué es lo que esperan los clientes potenciales del trabajo a realizar, si eso que esperan se puede lograr, y saber si estamos en condiciones de satisfacer o exceder tales expectativas, es clave no solo para determinar si debemos trabajar con ese prospecto, sino también para hacer un buen trabajo si es que efectivamente deciden contratar una solución como la que ofrecemos.

En esta misma línea conocer también cuáles son los objetivos que puede tener el cliente con relación al trabajo a realizar también puede ser muy útil.

Ya una vez se tiene claridad sobre las expectativas, los objetivos, y en general tenemos una imagen sobre cómo puede lucir un resultado exitoso para el cliente potencial, la idea es acordar y definir conjuntamente con él cuáles van a hacer los indicadores que se van a usar para medir los resultados.

Aspectos clave a tener en cuenta en la elaboración de las propuestas

Tras haber discutido con el cliente potencial cuáles son las expectativas, objetivos e indicadores que se usarán para medir los resultados, procedemos a cerrar el primer momento que comprende la elaboración de la propuesta hablando sobre el tema del presupuesto que tocamos en la primera parte.

Habiendo tratado todas estas cuestiones que mencionamos, y si efectivamente el presupuesto aproximado del cliente encaja dentro de lo que normalmente cobramos por el tipo de soluciones que ofrecemos, estaremos bien encaminados hacia la realización de una propuesta certera.

Así las cosas este documento no debe ser más que una especie de resumen de lo que se habló con el cliente potencial.

Esto quiere decir que salvo algunas precisiones y detalles adicionales que se deben añadir, el prospecto no tendría por qué encontrarse ninguna sorpresa o cosa que le suene extraña en dicho documento.

Teniendo en cuenta esto, las siguientes son algunas recomendaciones que podemos considerar a la hora de elaborar las propuestas:

Redacte el documento en los términos del cliente

Independientemente de la complejidad de la solución que usted provee, es importante que al momento de redactar la propuesta use un lenguaje sencillo y fácil de entender para el prospecto.

Esto quiere decir que tratar aquí de impresionar a la gente con un lenguaje demasiado técnico puede más bien disuadirlos de darle su aprobación, mientras que explicar las cosas en un lenguaje simple puede hacer la diferencia.

Aclare qué incluye y qué no incluye en la propuesta

Para que haya claridad y transparencia desde el inicio de la relación con el posible cliente, es necesario especificar qué incluye y qué no incluye su servicio.

Con esto nos referimos no sólo a ciertos componentes del servicio o producto que el posible cliente piensa contratar, sino también a cuestiones relacionadas con impuestos y cosas similares.

Especifique también las responsabilidades conjuntas

Hay ocasiones o tipos de trabajos dentro de los cuales, para lograr un buen resultado, el compromiso, la colaboración y participación del cliente resulta fundamental durante una parte o gran parte del proceso que implica prestarle un determinado servicio.

Por este motivo establecer cuáles serán las responsabilidades conjuntas, y cuánto tiempo va a demandar de una o más personas (en el caso que por ejemplo estemos hablando de una empresa a la cual le pueda llegar a prestar un servicio), aporta claridad dentro de la propuesta, y evita que más adelante se puedan llegar a producir inconvenientes que afecten el resultado del trabajo si la misma se llegara a aprobar.

De ser posible incluya tres opciones de precios

Esta es una buena forma de estructurar las propuestas y de cerrar negocios por mayores cuantías.

Ya que en la conversación con el posible cliente este le dio un dato aproximado de cuánto está dispuesto a invertir en la solución que usted ofrece (y que dicha suma se aproxima a lo que usted normalmente cobra por ese tipo de servicios), la idea aquí es que ofrezca al menos una opción que esté dentro de dicho presupuesto, y otras dos que lo excedan pero que naturalmente incluyan más beneficios y ventajas que la opción básica.

Otras recomendaciones a tener en cuenta al elaborar sus propuestas

Finalmente no olvide incluir en sus propuestas cómo espera que le paguen, especificar cuál es la vigencia del documento para crear urgencia, y tratar de mostrar una buena imagen con el diseño de la misma.

Si bien el hecho de seguir estas recomendaciones que hemos dado a lo largo de estos artículos no necesariamente quiere decir que todas sus propuestas tengan éxito, sí puede tener la seguridad de que aumentarán notablemente las probabilidades de que sean aprobadas.

 

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Cómo crear propuestas comerciales exitosas (parte 1)

Cómo crear propuestas comerciales exitosas parte 1

 

Para cualquier vendedor o profesional independiente posiblemente no hay situación más frustrante que reunirse con un cliente potencial y realizar posteriormente una propuesta adaptada a sus necesidades, para finalmente nunca recibir una respuesta por parte de esa persona, o en el mejor de los casos enterarse que ésta no cumplió con sus expectativas.

Aún sabiendo que esto es algo que está dentro de las posibilidades y que muchos podrían decir «son gajes del oficio», la realidad es que quedarnos con esa sensación de que perdimos el tiempo o que nos esforzamos inútilmente suele pesarnos bastante.

Si bien es cierto que de todo esto siempre quedan lecciones, aprendizajes y hasta posiblemente la retroalimentación de ese prospecto que al final no quedó satisfecho con la propuesta, debemos ser conscientes de que hay formas de atenuar este problema relacionado con la pérdida de tiempo asociada a las propuestas comerciales, o de aumentar la efectividad de éstas para evitar que esto ocurra.

Ahora bien, ¿cómo podemos lograr esto?

El primer paso es hablar de entrada sobre el presupuesto

El primer paso para evitar perder el tiempo con sus propuestas es algo que les resulta incómodo a muchos vendedores y profesionales independientes: ir al grano en lo que se refiere a la cantidad de dinero que están dispuestos a invertir los clientes potenciales en relación al producto/servicio que están necesitando.

Naturalmente, en la gran mayoría de los casos, esta será una pregunta difícil de responder para los prospectos que demuestren un interés en las soluciones que usted provee.

Sin embargo es imperativo que antes de realizar una propuesta usted obtenga al menos una aproximación a este dato.

Decimos esto porque, por un lado, puede que lo que un cliente potencial esté dispuesto a pagar o a invertir en resolver el problema/necesidad que usted resuelve esté muy por debajo del rango de precios que usted maneja para ese tipo de productos/servicios (lo cual hará que descarte su propuesta por dicha razón), y por otra parte porque necesitamos partir de una base para realizar la propuesta en el caso que merezca la pena.

De esta forma si el presupuesto aproximado del cliente potencial se acerca a lo que usted cobra por proveer dicho producto/servicio, lo iguala o lo supera, al menos tendrá la tranquilidad de que el precio que ponga en la propuesta no le parecerá algo descabellado (lo cual evitará que de entrada descarte su propuesta), y adicionalmente podrá partir de una base que le permitirá fijar este sin mayores complicaciones, dependiendo las necesidades que tenga el prospecto.

Pautas para obtener una aproximación al presupuesto

Como bien decíamos, es muy probable que sus clientes potenciales no tengan siquiera una idea aproximada de cuál es el presupuesto que tienen destinado a resolver un problema/necesidad como el que usted está en capacidad de solucionar.

Ahora bien, teniendo en cuenta que para elaborar su propuesta contar con este dato resulta fundamental como hemos visto, bien vale la pena tener en cuenta las siguientes recomendaciones.

Escuche primero las necesidades de su cliente potencial

Cuando decimos que de entrada debemos hablar sobre el presupuesto con los clientes potenciales, nos referimos a que este es un asunto que debemos tratar tempranamente en cuanto demuestren un interés por nuestros productos o servicios; no a que tan pronto pueda les pregunte sobre dicha cuestión.

En este sentido debemos tener en cuenta que en principio lo más importante es escuchar a la persona: entender muy bien cuáles son sus necesidades, saber exactamente qué necesita y cómo le podemos ayudar para posteriormente entrar a hablar sobre este tema.

No haga que las personas se sientan presionadas

Dada la dificultad que plantea para los prospectos la pregunta del presupuesto, es necesario que trate dicha cuestión con la mayor naturalidad y profesionalismo.

Si es necesario, explique en esta parte por qué es importante para usted contar con un dato aproximado antes de realizar la propuesta, señalando algunas de las razones que hemos mencionado.

Asimismo evite que las personas se sientan presionadas a darle este dato. De ser el caso deles la tranquilidad de pensarlo y hablar al respecto con otras personas involucradas en la toma de decisión y retome el tema días después con una simple llamada.

Pida que le den un rango aproximado

Para la mayoría de personas resulta más fácil hablar de un rango aproximado que dar un dato cerrado.

Por tanto una de las formas que le ayudarán a obtener una respuesta a la pregunta del presupuesto será formular la pregunta no en función de un dato exacto sino de un rango.

Además del presupuesto hay otros datos que también son importantes

Hasta aquí hemos hablado de una de las cuestiones más importantes de cara a la realización de sus propuestas comerciales: el tema del presupuesto.

Sin embargo si bien este es un asunto que reviste gran importancia,  existen otros aspectos que también debemos conocer de cara a la realización de nuestras propuestas.

En nuestro próximo artículo veremos cuáles son esos otros aspectos que debemos considerar hablar con nuestros clientes para realizar la elaboración de estos documentos, y lo más importante: lograr que tengan éxito.

Hasta la próxima entrega 🙂

Vea aquí la segunda parte: «Cómo crear propuestas comerciales exitosas (parte 2)«.

 

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La conversión en inbound marketing

La conversión

 

Todo negocio busca convertir prospectos en clientes.

Lo anterior también aplica a los negocios que hacen inbound marketing.

Sin embargo, lo que diferencia aquellos negocios que aplican esta metodología de los que no, es que para los primeros antes de pretender convertir prospectos en clientes, hay que convertir personas interesadas, en registros o contactos que entren a formar parte de sus bases de datos.

Esto no quiere decir que poner en primer lugar el buscar que una persona se convierta en cliente sea algo que esté mal.

No obstante, es mucho más probable que alguien que aún no lo conoce a usted ni a su empresa lo suficiente, naturalmente esté más dispuesto a realizar una acción tipo descargar un documento útil o asistir a una videoconferencia gratuita (y a dar sus datos para acceder a ese contenido), que a dar de golpe ese gran paso que implica ir directamente a comprarle.

Ahora claro, si bien esta última posibilidad puede darse sobre todo en el evento que alguien tenga una necesidad apremiante por lo que usted ofrece, se trata de algo que ocurre de forma eventual o esporádica.

Por lo tanto, sabiendo que en la mayoría de los casos a menos que las personas lo conozcan y confíen en usted lo suficiente difícilmente estarán dispuestas a hacer negocios con su negocio, el tratar de hacer ofrecimientos o invitaciones que apunten a lograr tales objetivos es algo que puede redundar en importantes beneficios para las empresas. De ahí parte la conversión.

Convirtiendo personas en contactos y contactos en clientes

Como recién mencionamos, uno de los principales objetivos cuando hablamos de inbound marketing, tiene que ver con la conversión de personas interesadas en lo que hacemos, en contactos o registros de nuestra base de datos.   

Y para lograr que dichas personas den ese primer paso, naturalmente gran parte de los esfuerzos que realicen los negocios que aplican este enfoque deben ir encaminados a ofrecer algo que sea de alto valor percibido para su cliente objetivo ideal, y a su vez les permita que estas personas puedan conocerlos más a fondo, y a los negocios empezar a construir relaciones basadas en la confianza con estas.

Generalmente ese ofrecimiento al que nos referimos suele tomar la forma de una charla o documento sin costo, que se entrega a cambio de algunos datos de contacto los cuales naturalmente sirven para convertir esas personas en registros, así como para empezar a calificarlas (ir determinando si un contacto puede ser o no un cliente potencial).

Una vez se van generando estas conversiones, la idea es ir movilizando esos contactos hacia la compra o convertir esos contactos en clientes.

Como en esta etapa se supone que ya contamos con algunos datos básicos de contacto, como lo puede ser el correo, la idea acá es hacer otro ofrecimiento seguramente adaptado a una fase más avanzada dentro del proceso de compra, o que tome la forma de un producto de prueba el cual puede ser gratuito o de bajo desembolso.

Para que tenga una idea, aquí nos referimos a cosas como las muestras gratis de producto, las pruebas gratuitas que ofrecen la mayoría de aplicaciones basadas en la nube, los test drive que ofrecen los concesionarios, o las valoraciones sin costo que suelen dar algunos profesionales de la salud.

De esta forma una vez logramos convertir contactos en clientes, solo queda una cosa: convertir clientes en fans apasionados de usted y su negocio.

Herramientas y acciones clave dentro de la conversión

Como ya hemos visto, buena parte de una estrategia inbound gira entorno a la conversión.

Esto hace que muchas acciones y herramientas naturalmente estén en función de conseguir convertir personas en contactos, contactos en clientes, y clientes en fans, cuando se trata de negocios que aplican este tipo de estrategias.

En este sentido por ejemplo el sitio web juega un papel fundamental, ya que ése es el lugar donde la gente va a ir para descargar un documento, inscribirse en una conferencia, o acceder a cualquier ofrecimiento a través de una landing page (una página que permite capturar los datos de las personas).

Asimismo su sitio será el lugar hacia el cual naturalmente apuntarán muchos de sus anuncios y llamados a la acción en sus brochures o tarjetas de presentación, buscando convertir personas interesadas en registros.

Finalmente una vez conseguimos ir convirtiendo personas en registros necesitamos gestionar dichos contactos.

De este modo, para gestionar nuestras bases de datos, mantener el contacto a gran escala con nuestros registros, automatizar tareas, y buscar movilizar los contactos hacia la compra por medio de nuevos ofrecimientos, un proveedor de email marketing se convierte en la herramienta más indicada para realizar estas importantes acciones.

Deleitar: el último desafío de la conversión

Ya para terminar es importante recordar que el trabajo no termina una vez se logra convertir un contacto o registro en cliente.

Por el contrario, es en ese punto donde empieza el desafío más grande para los negocios: convertir clientes en fans y conseguir que los refieran y recomienden.

Para lograr este objetivo no solo basta con que cumplamos con lo prometido, sino que además debemos buscar exceder las expectativas de nuestros clientes, y brindarles una experiencia única con la cual consigamos deleitarlos.

 

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Quién es su cliente objetivo ideal y cómo definirlo

 

Su cliente objetivo ideal normalmente es alguien que cumple con los siguientes atributos:

  • Valora lo que usted hace
  • Lo refiere
  • Es rentable (paga a tiempo y no vive objetando el precio)
  • Es alguien con quien usted disfruta trabajar

En términos generales se trata de alguien (normalmente unos pocos clientes), de los cuales si pudiera tener unos cuantos más seguramente la vida sería perfecta.

Ahora bien, no es que conseguir unas cuantas personas/empresas más que cumplan con estas características sea un imposible, como en efecto muchos negocios creen. Más bien, podemos decir, los negocios no consiguen más de estos clientes porque siguen pensando que mientras más amplio sea el mercado al que le apunten, mejor.

O lo que es lo mismo; temen que al enfocarse demasiado en ese tipo de cliente su mercado se reduzca en forma drástica, o que el número de personas/empresas que encajan dentro de ese perfil no sea tan amplio y significativo como para sustentar el negocio.

No se necesitan más clientes, se necesitan mejores clientes

Como ya lo hemos hablado en un artículo sobre la importancia de definir el cliente objetivo ideal, la realidad de muchos negocios es que no necesitan más clientes sino mejores clientes y mejor calificados.

Al menos si lo que se quiere es crecer de forma saludable y enfocar los esfuerzos en una misma dirección en lugar de dispersarlos (cosa que generalmente ocurre cuando pretendemos ser todo para todo el mundo), no queda otro camino que centrarnos en ese cliente objetivo ideal.

Ahora bien ¿cómo debemos definir ese perfil de cliente al que queremos apuntarle?

Entre más específica sea la definición de su cliente objetivo ideal, mejor

Cuando hablamos de definir el cliente objetivo ideal no nos referimos a hacer una definición superficial.

Si bien quizás para no reducir mucho su mercado, o aún seguir dándole cabida a la mayor variedad de clientes posible muchos negocios pueden verse tentados a  definir su cliente objetivo ideal o buyer persona de una forma más bien etérea o poco definida, la realidad como ya dijimos es que entre mejor identificado y definido tengamos este perfil de cliente, mejor.

Por otra parte es importante tener en cuenta también que este buyer persona lo podemos ir afinando y perfeccionando con el tiempo.

Lo anterior quiere decir que no necesariamente tenemos que saber todo acerca de él y pretender de entrada definirlo en el mayor nivel de detalle.

Sin embargo al hacer este ejercicio sí es importante tratar de reunir la mayor cantidad de información acerca de esta persona, y aquellos datos que no tengamos o los necesitemos validar los vayamos añadiendo poco a poco con el tiempo.

Cómo empezar

Para realizar este ejercicio naturalmente tendrá que entrevistar a sus mejores clientes y apoyarse en aquellas personas que están más en contacto con el mercado como efectivamente lo son aquellas personas que forman parte de las áreas de ventas y servicio al cliente.

Preguntas que debe hacer cuando entreviste sus mejores clientes

Además de tratar de identificar aspectos básicos de su cliente objetivo ideal como la edad, el sexo, la ocupación, el nivel educativo, o la industria, el número de empleados y nivel de ingresos en el caso de los negocios B2B, las siguientes son algunas preguntas fundamentales que no debe dejar pasar por alto al entrevistarlos.

Por qué eligieron trabajar con usted en lugar de hacerlo con otra opción

Esta es una pregunta clave para ayudarle a identificar aquello que está haciendo mejor que la competencia. Se trata ni más ni menos de la razón por la cual su buyer persona lo prefiere.

Tenga cuidado en este punto de aceptar respuestas superficiales, ya que muchas personas posiblemente le hablarán aquí del buen servicio o la buena calidad que usted ofrece (argumentos ambos que todos los negocios usan en su comunicación sea que efectivamente cuenten o no con tales atributos).

De modo que no se preocupe si empieza a recibir aquí respuestas de este tipo; más bien busque profundizar en las contestaciones que le dan sus clientes preguntándoles por ejemplo: «qué es buen servicio para usted» o, «cuando habla de buena calidad exactamente a qué se refiere».

Qué hace usted que otros no hacen y qué cree que podría mejorar

Además de esa razón principal por la cual su cliente objetivo ideal lo prefiere, es bueno saber qué otras cosas está haciendo usted que otros no hacen (y que podría incluir en su comunicación tanto a nivel de marketing como de ventas), así como identificar aquello que podría mejorar según su buyer persona para servirlo mejor.

Qué se ha resignado a aceptar de su industria

Aunque no les agraden muchas cosas de ciertas industrias, normalmente muchas personas deben resignarse a aceptar el modus operandi de los negocios que las conforman.

Si usted puede identificar aquí algún sentimiento generalizado por parte de sus mejores clientes, esto podría ser una gran oportunidad que podría capitalizar para diferenciarse y sobresalir en su sector o industria.

Cuáles son los retos y desafíos a los que se enfrentan cuando se trata de su producto o servicio

Si bien en este punto las personas que están en contacto con el mercado pueden aportarle información valiosa, conocer de boca de su buyer persona esto le ayudará a validar dicha información, y a conocer quizás con mayor nivel de detalle acerca de sus preocupaciones y puntos de dolor cuando se trata de los productos/servicios que usted ofrece.

De esta forma podrá afinar su comunicación de cara a este cliente, crear contenido útil que aborde estos temas, y en general dar en el punto cuando se trate de hacer marketing para atraer a ese cliente y de conseguir una mayor efectividad a nivel comercial en términos de cierres.

Qué otras cosas valoran de lo que usted hace

Adicional a esas cosas que pueden ser más evidentes para aquellos clientes a quienes entrevistemos, debemos tratar de identificar otras cosas que ellos valoran de nosotros.

Por ejemplo a veces los pequeños detalles, y las cosas aparentemente más simples que hacemos, pueden ser altamente valoradas por nuestros clientes y ser de hecho una de las principales razones por las que están con nosotros.

Esto puede ser nuestra forma natural de ser y de hacer negocios; sin embargo aunque para nosotros estas sean cosas que parezcan naturales y no les veamos nada de extraordinario, para la gente pueden ser altamente apreciadas y hasta puede que incluso eso que es parte de nuestra esencia y del servicio que damos sea muy escaso.

De ahí que para nosotros conocer cosas como estas puede ser muy valioso.

Qué medios consume

Con esta información básicamente buscamos saber dónde podemos encontrar nuestro buyer persona y qué medios debemos usar para llegar a él.

En este sentido también puede ser importante conocer a dónde va para buscar información, qué tipo de publicaciones lee, o si acude a ferias o eventos.

Cómo toman normalmente una decisión cuando se trata de su producto/servicio

En esta parte la idea es indagar un poco acerca del proceso que siguen o siguieron sus entrevistados desde que apenas fueron conscientes del problema o necesidad que usted resuelve hasta que tomaron la decisión.

Esto le permitirá crear contenido adaptado a cada una de las etapas por la que pasa su cliente objetivo ideal dentro del proceso de compra, así como identificar puntos clave de contacto entre su negocio y ellos.

Cómo definir su cliente objetivo ideal cuando aún no tiene clientes

Si apenas está empezando su negocio y no tiene clientes deberá partir de una hipótesis que vaya probando con el tiempo.

Si este es su caso empiece pensando a quién no quiere como cliente, y basándose en las características de su producto/servicio empiece por definir también cuáles deberían ser las caracterísiticas de esas personas/empresas que buscan una solución como la que usted ofrece, así como a quiénes les generaría más valor, además de qué requisitos deberían cumplir, y qué deberían esperar cuando se trata de una solución como la que usted provee.

Partiendo de este punto se deberá ir ajustando y perfeccionando poco a poco ese buyer persona hasta lograr definirlo en el mayor nivel de detalle con la puesta en marcha del negocio.

Recuerde que lo anterior lleva tiempo, por tanto no pretenda tener una definición exacta de este perfil de cliente.

Empiece primero por los rasgos y características más evidentes que debería tener este, para posteriormente irle dando más forma a esa imagen.

 

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El cliente objetivo ideal o buyer persona: por qué es importante definirlo

 

Muchos negocios se debaten entre querer muchos clientes por un lado (lo cual naturalmente implica ver a todas las personas como posibles clientes), o enfocarse específicamente en una clientela determinada, lo cual implica renunciar a un mercado potencial bastante amplio.

Aun cuando saben que en ocasiones servir a cierto tipo de personas/empresas, además de ser poco rentable, puede generar un nivel de estrés y desgaste bastante considerable, el hecho de tener que renunciar a una gran porción del mercado para enfocarse en un nicho, es una idea que pareciera sonar demasiado arriesgada, así dentro de todo ese universo de clientes dicho grupo fuera el mejor calificado.

Como resultado de esto muchas empresas fácilmente pueden optar por quedarse viviendo eternamente en el mismo dilema, o en el mejor de los casos definir su cliente objetivo ideal, pero de una manera vaga y poco definida, que todavía siga dando cabida a una inmensa variedad de clientes para no reducir demasiado el mercado.

Enfocarse en un nicho de mercado específico: la otra posibilidad

Además de los dos escenarios anteriores, existe una tercera posibilidad: que los negocios decidan enfocarse y servir un mercado concretamente definido.

Sin embargo para que esto se dé, ciertamente los negocios deben reconocer la importancia o los beneficios que tomar esta decisión puede traer, y estar dispuestos a renunciar a ese amplio universo de clientes, lo cual naturalmente no suele ocurrir con mucha frecuencia.

Ahora bien, ¿por qué habría un negocio de tomar esta decisión cuando la mayoría de negocios perciben esto como algo riesgoso y preferirían hacer poco o nada al respecto?

Porque nadie lo está haciendo

Una de las principales razones por las cuales hablamos de definir y enfocarse en su cliente objetivo ideal tiene que ver con que nadie, o en realidad muy pocas empresas dentro de casi cualquier industria están dispuestas a llevar a cabo esto.

Naturalmente una de las ventajas que esto trae, es empezarse a desmarcar de la gran mayoría de negocios generalistas que abundan en el mercado y que están dispuestos a hacer cualquier cosa con tal de no dejar ir un cliente.

De esta forma podemos empezar a especializarnos en resolver mejor cierto tipo de problema/necesidad que enfrentan cierto tipo de personas/empresas, y con ello destacarnos entre la gran cantidad de negocios que a los ojos del mercado son más de lo mismo.

Evita tener que competir en precio

Una de las consecuencias que trae para los negocios el estar dispuestos a hacer todo con tal de no dejar ir a un cliente, es empoderarlo para que asuma las riendas dentro de la negociación, o en otras palabras permitirle que ponga las reglas de juego.

Así las cosas no resulta extraño que los clientes terminen ejerciendo una fuerte influencia sobre el precio, e incluso amenacen a las empresas con las que trabajan a mantener un precio igual o inferior al que ofrecen los competidores para no irse con ellos.

Permite trabajar con mejores clientes y crecer de forma rentable

Servir un nicho puede sonar como renunciar a un gran mercado o como acceder a más clientes de mejor calidad y mejor calificados.

Lo anterior también equivale a decir que pretender ser todo para todo el mundo lo puede convertir en un jugador pasivo en medio de un gran océano, mientras que enfocarse en un cliente específico lo puede convertir en el jugador dominante dentro de un nicho de mercado.

Mejora la efectividad a nivel comercial y de marketing

Mientras más claramente definido e identificado tenga su cliente objetivo ideal, así también su comunicación, y los medios y formas que use para llegar a él, serán mucho más efectivos y tendrán mucha más resonancia en tanto que sabe a quién le está hablando.

De igual forma a nivel de ventas podrá hacer un mejor uso del tiempo una vez tenga claro en qué tipo de prospectos debe enfocarse más (así como cuáles debería evitar darles mucha importancia o incluso descartar), y será más efectivo a la hora de realizar cierres en cuanto más conozca acerca de los desafíos y puntos de dolor a los que normalmente se enfrenta su cliente objetivo ideal cuando se trata del producto/servicio que usted ofrece.

En conclusión

No todos son clientes potenciales. No todos los clientes son rentables. Y no todos los clientes valoran en la misma medida lo que usted hace y cómo lo hace.

Por estas y otras razones como las que hemos visto a lo largo de este post, es importante definir de forma muy clara quién es su cliente objetivo ideal.

 

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