Google My Business, una forma rápida y efectiva de generar clientes potenciales

 

Uno de los desafíos más grandes que tienen los negocios y que nosotros como agencia apuntamos a resolver, tiene que ver con ayudarles a atraer más clientes por medio de la implementación de estrategias de inbound marketing.

Ciertamente este tipo de estrategias están más enfocadas en el largo plazo que en el corto.

Sin embargo, esta misma metodología comprende algunas acciones que se pueden trabajar paralelamente con su desarrollo e implementación.

Lo anterior hace posible que los negocios no tengan que esperar todo el tiempo que puede llevar implementar este tipo de iniciativas para empezar a ver resultados y lograr atraer clientes.

Las dos formas de empezar a hacer que su sistema de atracción de clientes empiece a tomar impulso desde temprano

Invertir en publicidad

Sabiendo que todos los negocios buscan atraer clientes a su negocio sea que estén pensando en implementar una estrategia inbound o no, un buen primer paso para empezar a generar clientes potenciales con regularidad naturalmente es invertir en publicidad.

Normalmente dentro de la metodología inbound la publicidad se usa para ofrecer información útil a cambio de los datos de contacto de las personas.

Esto quiere decir que mientras la publicidad tradicional se enfoca en vender, cuando hablamos de inbound marketing esta se usa por ejemplo para invitar a las personas a que descarguen un documento, se inscriban en una conferencia virtual o presencial, o accedan a un producto de prueba.

De esta forma una vez se empiezan a construir bases de datos de personas interesadas, resulta más fácil construir una relación con estas teniendo como pretexto el que hayan accedido a este tipo de ofrecimientos.

Registrarse en Google My Business

La otra forma de comenzar a aceitar su sistema de generación de clientes, y por supuesto la menos obvia y menos conocida, es registrar su negocio en Google My Business.

Si este cuenta con una o varias ubicaciones físicas en las cuales atiende y recibe a clientes y prospectos, esta herramienta puede jugar un papel clave a la hora de ayudarle a atraer clientes potenciales a su negocio.

Dado que a través de registrarse en Google My Business las empresas pueden aparecer en los resultados de Google junto con otros negocios similares cuando la gente está en su búsqueda, no cabe duda que esta herramienta puede ser un gran medio que usted puede usar teniendo en mente este objetivo.

Por ejemplo frente a búsquedas como «ingenieros civiles», «ingenieros civiles en [nombre de su ciudad o región], o «ingenieros civiles cerca de mí», Google puede mostrarle un resultado similar al que aparece en la siguiente imagen.

 

 

Una vez las personas dan clic al enlace «Más lugares» que aparece en la parte inferior de la primera imagen, se despliega un listado con las diferentes opciones (empresas) que encajan dentro del tipo de negocio que están buscando las personas.

 

En tanto el algoritmo del buscador entiende que frente a ese tipo de consultas la intención de las personas es encontrar un determinado tipo de empresas dentro de su ubicación, Google inmediatamente muestra un mapa y un listado con las diferentes empresas dentro de ese sector o industria que se encuentran en la ubicación del individuo.

Naturalmente todos los negocios que se muestran en estos resultados han sido registrados en Google My Business o en su defecto en alguna otra herramienta propiedad del buscador que más tarde sería reemplazada por Google My Business.

De este modo el primer paso que tiene que dar para empezar a beneficiarse de esta herramienta, naturalmente es realizar el registro de su empresa en ella (lo cual es gratuito), o solicitar la propiedad de su negocio en caso que ya esté registrado.

Aspectos que pueden ayudarle a sacar mayor provecho a su presencia en Google My Business

Ciertamente el hecho de permitir a los negocios aparecer bien posicionados para búsquedas geolocalizadas y de forma gratuita es ya de por sí una gran ventaja que ofrece Google my Business.

Sin embargo su efectividad como herramienta para ayudarle a generar clientes potenciales para su negocio dependerá de qué tanto destaque su empresa entre todas aquellas que aparecen listadas dentro de los resultados.

Teniendo en cuenta esto, las siguientes son algunas cuestiones que podrán ayudarle a inclinar la balanza a su favor para permitirle generar clientes potenciales:

Contar con una página web agradable y con buen contenido

Teniendo en cuenta que la gente puede acceder a información relacionada con cada uno de los negocios que aparecen listados en los resultados (incluyendo dentro de ellos el suyo), uno de los aspectos que más puede ayudarle a generar clientes potenciales es contar con un sitio web agradable a la vista y que ofrezca contenido útil y relevante para los visitantes.

En este sentido también es importante que señale dentro de su página cuál es su diferencial y qué lo distingue de otros negocios que dicen hacer lo mismo que usted.

Incluya valoraciones de clientes en su perfil

Dado que Google My Business muestra valoraciones y comentarios de las empresas registradas, es importante que invite a sus mejores clientes a que califiquen su servicio y a que dejen comentarios que le ayuden a generar confianza en aquellos que aún no lo conocen y así se animen a probar sus productos o servicios.

Muestre fotos de sus instalaciones y de su equipo de trabajo

Otro aspecto que suele interesar mucho a las personas tiene que ver con las imágenes y fotos relacionadas con los establecimientos en los cuales se encuentran ubicados los negocios.

Esto normalmente sirve para dar a la gente una idea de en qué lugar se encuentra ubicado un negocio dentro de su ciudad o área, así como para que las personas puedan tener una idea más elaborada de los negocios a juzgar por sus instalaciones y las personas que lo manejan.

Conozca en qué forma su perfil de Google My Business le está ayudando a generar más prospectos

Ya para terminar, otro aspecto que vale la pena destacar y por el cual Google My Business puede resultar ser una herramienta muy útil, es que entre otras cosas permite conocer cuántas personas están visitando nuestro perfil y en general conocer qué tanto impacto está teniendo a la hora de ayudarnos a generar prospectos.

Teniendo en mente esto solo queda que empiece a usar la herramienta, mantenga su perfil actualizado (importante sobre todo cuando cambie de ubicación), y trabaje algunos de los aspectos que mencionamos en este post para generar prospectos a partir de ella.

 

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Cómo crear un sistema para atraer clientes

7 Razones por las cuales su negocio no está logrando atraer más clientes

 

Posiblemente usted sea uno de los muchos empresarios que se pregunte qué tiene que hacer para atraer más clientes.

Tal vez esa misma búsqueda sea la que también, probablemente, lo ha llevado a realizar muchas acciones y esfuerzos que desafortunadamente no han arrojado los resultados que usted esperaba ni han ayudado en prácticamente nada a solucionar dicho problema.

Ahora bien, no es que buscar cómo podemos atraer más clientes a nuestro negocio sea algo que esté mal.

El problema es que en la mayoría de los casos buscamos la solución afuera, cuando en realidad lo primero que tenemos que hacer es mirar al interior de nuestro negocio.

Atraer más clientes a su negocio no depende de una fórmula mágica

Antes de seguir buscando esa «fórmula mágica» o esa idea brillante con la que otra persona en una industria diferente a la suya logró atraer muchos clientes y generar muchas ventas, debería empezar por cuestionarse todo lo que usted y su negocio están haciendo.

Por si acaso no había pensado en eso, a continuación le ayudamos a evaluar y reflexionar sobre las posibles causas por las cuales su negocio puede estar fallando a la hora de atraer más clientes.

7 Razones que pueden estar impidiendo a su negocio atraer más clientes

#1. Falta de visibilidad

Suena obvio (tanto como el hecho de que la publicidad en medios tradicionales es costosa).

Sin embargo debe considerar que, además de la publicidad en medios tradicionales, internet ha abierto todo un abanico de posibilidades para que su negocio no sólo genere visibilidad, sino para que además construya su propia cantera de clientes potenciales y pueda mantenerlos permanentemente en su radar (todo esto y más a precios muy razonables).

Por otra parte debemos considerar que aparte de la publicidad existen otras formas de generar visibilidad y de darnos a conocer a personas interesadas en lo que hace nuestro negocio.

Por ejemplo el asistir a ferias o eventos a los que acuda su mercado objetivo, de la mano con una buena estrategia para hacer networking en ellos, pueden resultar muy útiles en este sentido (conozca en este post cómo puede usar el networking de forma efectiva).

#2. No está usando la publicidad para invitar a una acción

Si bien las grandes empresas cuentan con grandes presupuestos para anunciarse, generar recordación y posicionar una marca, la realidad, en el caso de las empresas pequeñas y medianas, es que no se puede derrochar dinero y mucho menos en publicidad.

Teniendo en cuenta esto sus anuncios deberían invitar a las personas a realizar una acción (descargar un documento con información útil, inscribirse en una videoconferencia o invitar a un producto de prueba).

De esta forma no sólo puede medir más fácilmente el impacto que están teniendo sus anuncios, sino que también puede empezar a construir su propia base de datos de clientes potenciales al tiempo que ofrecer un incentivo que le permitirá empezar a relacionarse con clientes potenciales y sacar mayor provecho a sus anuncios.

#3. No se está diferenciando de sus competidores

Si a los ojos de la gente usted es una opción más de las muchas que hay en el mercado, y esta no percibe ninguna diferencia entre su oferta y la de sus competidores, naturalmente no habrá un incentivo o una razón por la cual debieran preferirlo, quizás más allá del hecho que usted pueda ofrecer un mejor precio del que ofrecen sus competidores.

Ahora claro, ofrecer un mejor precio que el que ofrecen sus competidores ciertamente le permitirá atraer más clientes, pero seguramente muy poco deseables en términos de calidad y muy poco rentables.

#4. Poca adaptación a los cambios que ha traído la tecnología

Muchos negocios aún no se han dado cuenta que el mundo y la forma de hacer negocios ha cambiado en gran parte gracias a la tecnología y a la revolución que ha traído internet y el avance en las telecomunicaciones.

Esto ha hecho que por ejemplo los compradores hoy investiguen muy bien acerca de las posibles formas en que pueden resolver un problema o necesidad desde su computador o teléfono móvil de tal forma que al momento de contactar a un vendedor, estos posiblemente se encuentren ya en una etapa muy avanzada dentro del proceso de compra.

Partiendo de esa base su negocio no solo debe crear información útil para cada una de las etapas del proceso de compra (conocimiento, consideración y decisión), sino entender que el rol del vendedor ha cambiado de ser alguien enfocado netamente en vender a ser más el de un consultor.

#5. Está más enfocado en vender que en construir relaciones

La necesidad apremiante de vender es algo que se nota en la ansiedad que demuestra en una cita con un cliente o en el uso de prácticas invasivas como las llamadas en frío o el envío de correos masivos a personas que no le han dado su autorización para enviarle información

Obviando el hecho de que de las ventas depende la supervivencia de un negocio, no podemos negar que presionar la venta es algo que por lo generar suele disuadir a la gente de comprar algo.

#6. Su producto o servicio no cumple con las expectativas de los clientes

No cumplir con las expectativas de los clientes no solo trae como consecuencia que estos se pierdan, sino que además hace que hablen mal de nosotros y que por supuesto no nos refieran.

Teniendo en mente esto no solo deberíamos preocuparnos por satisfacer las expectativas de nuestros clientes, sino también buscar superarlas en la medida de lo posible y trabajar la experiencia del cliente para conseguir deleitarlo.

#7. Sus propuestas comerciales están careciendo de efectividad

Una propuesta comercial no consiste en otra cosa distinta que hacer una especie de resumen de lo que habló con un cliente potencial en una cita previa.

Esto quiere decir que salvo algunos detalles extra que se deban añadir, su posible cliente no tendría por qué encontrarse nada extraño en dicho documento.

Ahora bien, dentro de esa cita previa hay varios aspectos importantes que se deben discutir con los posibles clientes.

Uno de ellos sin lugar a dudas tiene que ver con saber aproximadamente cuál es el presupuesto que están dispuestos a invertir en un producto o servicio como el que usted ofrece, para saber si vale la pena proceder a hacer la propuesta, y partiendo de ese dato evitar que esta sea descartada por poner en ella un precio que tal vez les parezca exagerado.

En este enlace puede profundizar más acerca de cómo puede crear propuestas comerciales exitosas.  

Atraer más clientes a su negocio requiere algo más que implementar una simple acción o idea

Como puede ver, atraer más clientes a su negocio va mucho más allá de implementar una simple acción o idea.

En muchos casos esto requiere una profunda transformación de muchos de los principios y procesos bajo los cuales opera su empresa.

Por tanto, la próxima vez que esté buscando una gran idea o acción con la que esté buscando atraer más clientes, revise primero qué de lo que está haciendo actualmente lo está alejando de lograr este objetivo.

Este artículo fue publicado originalmente en el blog de InsightB2B.

 

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Cómo crear un sistema para atraer clientes

El diferencial: qué es, por qué es importante y cómo definirlo

El diferencial

 

Si el cliente objetivo ideal es aquel que valora lo que usted hace, su diferencial es aquello que hace que este tipo de clientes lo valoren y prefieran.

Se trata de algo que los clientes aprecian tanto de usted, que hasta están dispuestos a pagar más por ello.

En consecuencia el diferencial es un elemento clave para destacarnos entre las diferentes opciones que existen en el mercado y alejarnos de competir en precio.

Cuanto más se enfoca un negocio en su cliente objetivo ideal, y más exalta aquello que lo diferencia en su comunicación y en los distintos medios y frentes en los que se apoya para promocionarse, más relevante será dentro del mercado, y mejor y más fuerte será su posicionamiento.

Además, esto le permitirá orientar mejor sus esfuerzos

En tanto más se concentre un negocio en ambas cosas (su cliente objetivo ideal y su diferencial), menos dispersará sus esfuerzos en múltiples direcciones tratando de servir a todo tipo de clientes con múltiples tipos de necesidades, más podrá especializarse (lo cual es algo altamente valorado por su cliente objetivo ideal), y mejores clientes estará en condiciones de atraer (lo que naturalmente le permitirá crecer en una mejor forma).

Características de un buen diferencial

Hablando específicamente del diferencial, debemos tener en cuenta que para que este sea efectivo deberá cumplir con tres características de las cuales el famoso conferencista y autor David Gómez habla en su libro Bueno, Bonito y Carito.

Estas son:

1. Valorado por los clientes

Como ya lo mencionamos, el diferencial debe ser valorado por los clientes tanto como para estar dispuestos a pagar más por sus productos o servicios.

De no ser este el caso podríamos estar hablando de un costo agregado: algo que erróneamente podríamos llegar a considerar como un diferencial, toda vez que no es apreciado por nuestros clientes o al menos no lo es tanto como para que estén dispuestos a pagar más por lo que usted ofrece.

2. Fácil de comunicar

Si bien en lugares como su página web y brochures puede explicar en mayor detalle en qué consiste su diferencial, la idea es que aquellas personas que no lo conocen puedan reconocer o identificar en qué consiste éste en pocas palabras.

Dada la gran cantidad de distracciones a las que a diario estamos expuestos, entre menos elaborados, y más directos sean los mensajes que usemos en nuestro eslogan y anuncios, mayor resonancia e impacto tendrán en aquellas personas que nos interesan.

3. Único en la percepción del mercado

No importa qué tan diferente sea, pues a menos que convierta su diferencial en su caballo de batalla, lo comunique a los cuatro vientos y logre posicionarse a partir de él, el mercado difícilmente se lo reconocerá y adjudicará.

Esto quiere decir, por un lado, que cualquier negocio podría copiar ese diferencial que usted no está comunicando de forma efectiva al mercado y posicionarse a partir de él, o que su diferencial puede ser algo que están haciendo uno o más de sus competidores pero no lo están comunicando efectivamente al mercado o lo están haciendo de forma pasiva.

Cómo definir su diferencial

Los siguientes son tres puntos importantes que puede tener en cuenta para definir su diferencial.

Entreviste a sus mejores clientes

Como ya lo hemos hablado en otros artículos, sus mejores clientes; aquellos que valoran lo que usted hace, pagan a tiempo, lo refieren, y con quienes disfruta trabajar, naturalmente son claves a la hora de ayudarle a definir su diferencial.

Pregúnteles por qué eligieron trabajar con usted en lugar de hacerlo con otra empresa, qué hace usted que otros negocios no hacen, y en general qué cosas valoran más de su propuesta de valor.

Tenga en cuenta a la hora de realizar este ejercicio evitar respuestas superficiales.

Ya que es común escuchar personas que hablan de «buen servicio» o «buena calidad» (y que este es un argumento genérico que todo el mundo usa en su comunicación), trate de precisar exactamente a qué se refieren cuando hablan de estas cosas.

De igual forma esté atento a aquellas cosas aparentemente pequeñas que sus clientes valoran, pues aunque para usted estas no tengan nada de extraordinario y hasta le parezcan insignificantes, en realidad pueden ser muy apreciadas por sus clientes y hasta puede tratarse de algo que nadie más esté haciendo o que es muy escaso en la industria.

De modo que es importante no subestimar este tipo de cosas en tanto que el diferencial no siempre tiene que estar en las cosas grandes.

Investigue a la competencia

Conocer bien a sus competidores, saber qué hacen bien, qué puede aprender de ellos, y sobre todo dónde están fallando y qué podrían hacer mejor, naturalmente es un aspecto clave a la hora de definir su diferencial.

Lo anterior lógicamente también incluye saber qué están diciendo y cómo lo están diciendo, para que, una vez identifiquemos cuál puede ser nuestro diferencial frente a la competencia, determinemos también cuál puede ser la mejor forma de darlo a conocer a nuestro cliente objetivo ideal.

Tenga en cuenta también algo que ya mencionamos: si uno o varios de sus competidores están haciendo algo que le parece interesante pero no lo están comunicando con cierta vehemencia al mercado, puede usar dicho elemento a su favor para intentar posicionarse a partir él.

Identifique frustraciones generalizadas y vacíos en el mercado

Como consumidores en muchas ocasiones nos resignamos a aceptar ciertas cosas de ciertas industrias aunque no nos agraden.

Pues bien, si usted puede identificar algo similar dentro de su campo profesional o industria, sin lugar a dudas esto puede representar una gran oportunidad de hacer la diferencia y aprovechar ese sentimiento generalizado que puede haber por parte de muchas personas hacia negocios como el suyo.

De igual forma trate de ver también si existen nichos desatendidos dentro de su sector en los que pudiera llegar a convertirse en el jugador dominante.

Analice y trabaje sus fortalezas

Ya para terminar no podemos ignorar que las innovaciones ciertamente son una poderosa forma de diferenciarnos como también lo son las garantías que podamos ofrecer.

De este modo si su negocio cuenta con alguna innovación o proceso lo suficientemente bien estructurado como para ofrecer algún tipo de garantía, o puede desarrollar una de estas dos cosas, podrá crear un diferencial lo suficientemente sólido como para ganar la preferencia de un buen número de personas.

 

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Quién es su cliente objetivo ideal y cómo definirlo

 

Su cliente objetivo ideal normalmente es alguien que cumple con los siguientes atributos:

  • Valora lo que usted hace
  • Lo refiere
  • Es rentable (paga a tiempo y no vive objetando el precio)
  • Es alguien con quien usted disfruta trabajar

En términos generales se trata de alguien (normalmente unos pocos clientes), de los cuales si pudiera tener unos cuantos más seguramente la vida sería perfecta.

Ahora bien, no es que conseguir unas cuantas personas/empresas más que cumplan con estas características sea un imposible, como en efecto muchos negocios creen. Más bien, podemos decir, los negocios no consiguen más de estos clientes porque siguen pensando que mientras más amplio sea el mercado al que le apunten, mejor.

O lo que es lo mismo; temen que al enfocarse demasiado en ese tipo de cliente su mercado se reduzca en forma drástica, o que el número de personas/empresas que encajan dentro de ese perfil no sea tan amplio y significativo como para sustentar el negocio.

No se necesitan más clientes, se necesitan mejores clientes

Como ya lo hemos hablado en un artículo sobre la importancia de definir el cliente objetivo ideal, la realidad de muchos negocios es que no necesitan más clientes sino mejores clientes y mejor calificados.

Al menos si lo que se quiere es crecer de forma saludable y enfocar los esfuerzos en una misma dirección en lugar de dispersarlos (cosa que generalmente ocurre cuando pretendemos ser todo para todo el mundo), no queda otro camino que centrarnos en ese cliente objetivo ideal.

Ahora bien ¿cómo debemos definir ese perfil de cliente al que queremos apuntarle?

Entre más específica sea la definición de su cliente objetivo ideal, mejor

Cuando hablamos de definir el cliente objetivo ideal no nos referimos a hacer una definición superficial.

Si bien quizás para no reducir mucho su mercado, o aún seguir dándole cabida a la mayor variedad de clientes posible muchos negocios pueden verse tentados a  definir su cliente objetivo ideal o buyer persona de una forma más bien etérea o poco definida, la realidad como ya dijimos es que entre mejor identificado y definido tengamos este perfil de cliente, mejor.

Por otra parte es importante tener en cuenta también que este buyer persona lo podemos ir afinando y perfeccionando con el tiempo.

Lo anterior quiere decir que no necesariamente tenemos que saber todo acerca de él y pretender de entrada definirlo en el mayor nivel de detalle.

Sin embargo al hacer este ejercicio sí es importante tratar de reunir la mayor cantidad de información acerca de esta persona, y aquellos datos que no tengamos o los necesitemos validar los vayamos añadiendo poco a poco con el tiempo.

Cómo empezar

Para realizar este ejercicio naturalmente tendrá que entrevistar a sus mejores clientes y apoyarse en aquellas personas que están más en contacto con el mercado como efectivamente lo son aquellas personas que forman parte de las áreas de ventas y servicio al cliente.

Preguntas que debe hacer cuando entreviste sus mejores clientes

Además de tratar de identificar aspectos básicos de su cliente objetivo ideal como la edad, el sexo, la ocupación, el nivel educativo, o la industria, el número de empleados y nivel de ingresos en el caso de los negocios B2B, las siguientes son algunas preguntas fundamentales que no debe dejar pasar por alto al entrevistarlos.

Por qué eligieron trabajar con usted en lugar de hacerlo con otra opción

Esta es una pregunta clave para ayudarle a identificar aquello que está haciendo mejor que la competencia. Se trata ni más ni menos de la razón por la cual su buyer persona lo prefiere.

Tenga cuidado en este punto de aceptar respuestas superficiales, ya que muchas personas posiblemente le hablarán aquí del buen servicio o la buena calidad que usted ofrece (argumentos ambos que todos los negocios usan en su comunicación sea que efectivamente cuenten o no con tales atributos).

De modo que no se preocupe si empieza a recibir aquí respuestas de este tipo; más bien busque profundizar en las contestaciones que le dan sus clientes preguntándoles por ejemplo: «qué es buen servicio para usted» o, «cuando habla de buena calidad exactamente a qué se refiere».

Qué hace usted que otros no hacen y qué cree que podría mejorar

Además de esa razón principal por la cual su cliente objetivo ideal lo prefiere, es bueno saber qué otras cosas está haciendo usted que otros no hacen (y que podría incluir en su comunicación tanto a nivel de marketing como de ventas), así como identificar aquello que podría mejorar según su buyer persona para servirlo mejor.

Qué se ha resignado a aceptar de su industria

Aunque no les agraden muchas cosas de ciertas industrias, normalmente muchas personas deben resignarse a aceptar el modus operandi de los negocios que las conforman.

Si usted puede identificar aquí algún sentimiento generalizado por parte de sus mejores clientes, esto podría ser una gran oportunidad que podría capitalizar para diferenciarse y sobresalir en su sector o industria.

Cuáles son los retos y desafíos a los que se enfrentan cuando se trata de su producto o servicio

Si bien en este punto las personas que están en contacto con el mercado pueden aportarle información valiosa, conocer de boca de su buyer persona esto le ayudará a validar dicha información, y a conocer quizás con mayor nivel de detalle acerca de sus preocupaciones y puntos de dolor cuando se trata de los productos/servicios que usted ofrece.

De esta forma podrá afinar su comunicación de cara a este cliente, crear contenido útil que aborde estos temas, y en general dar en el punto cuando se trate de hacer marketing para atraer a ese cliente y de conseguir una mayor efectividad a nivel comercial en términos de cierres.

Qué otras cosas valoran de lo que usted hace

Adicional a esas cosas que pueden ser más evidentes para aquellos clientes a quienes entrevistemos, debemos tratar de identificar otras cosas que ellos valoran de nosotros.

Por ejemplo a veces los pequeños detalles, y las cosas aparentemente más simples que hacemos, pueden ser altamente valoradas por nuestros clientes y ser de hecho una de las principales razones por las que están con nosotros.

Esto puede ser nuestra forma natural de ser y de hacer negocios; sin embargo aunque para nosotros estas sean cosas que parezcan naturales y no les veamos nada de extraordinario, para la gente pueden ser altamente apreciadas y hasta puede que incluso eso que es parte de nuestra esencia y del servicio que damos sea muy escaso.

De ahí que para nosotros conocer cosas como estas puede ser muy valioso.

Qué medios consume

Con esta información básicamente buscamos saber dónde podemos encontrar nuestro buyer persona y qué medios debemos usar para llegar a él.

En este sentido también puede ser importante conocer a dónde va para buscar información, qué tipo de publicaciones lee, o si acude a ferias o eventos.

Cómo toman normalmente una decisión cuando se trata de su producto/servicio

En esta parte la idea es indagar un poco acerca del proceso que siguen o siguieron sus entrevistados desde que apenas fueron conscientes del problema o necesidad que usted resuelve hasta que tomaron la decisión.

Esto le permitirá crear contenido adaptado a cada una de las etapas por la que pasa su cliente objetivo ideal dentro del proceso de compra, así como identificar puntos clave de contacto entre su negocio y ellos.

Cómo definir su cliente objetivo ideal cuando aún no tiene clientes

Si apenas está empezando su negocio y no tiene clientes deberá partir de una hipótesis que vaya probando con el tiempo.

Si este es su caso empiece pensando a quién no quiere como cliente, y basándose en las características de su producto/servicio empiece por definir también cuáles deberían ser las caracterísiticas de esas personas/empresas que buscan una solución como la que usted ofrece, así como a quiénes les generaría más valor, además de qué requisitos deberían cumplir, y qué deberían esperar cuando se trata de una solución como la que usted provee.

Partiendo de este punto se deberá ir ajustando y perfeccionando poco a poco ese buyer persona hasta lograr definirlo en el mayor nivel de detalle con la puesta en marcha del negocio.

Recuerde que lo anterior lleva tiempo, por tanto no pretenda tener una definición exacta de este perfil de cliente.

Empiece primero por los rasgos y características más evidentes que debería tener este, para posteriormente irle dando más forma a esa imagen.

 

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El cliente objetivo ideal o buyer persona: por qué es importante definirlo

 

Muchos negocios se debaten entre querer muchos clientes por un lado (lo cual naturalmente implica ver a todas las personas como posibles clientes), o enfocarse específicamente en una clientela determinada, lo cual implica renunciar a un mercado potencial bastante amplio.

Aun cuando saben que en ocasiones servir a cierto tipo de personas/empresas, además de ser poco rentable, puede generar un nivel de estrés y desgaste bastante considerable, el hecho de tener que renunciar a una gran porción del mercado para enfocarse en un nicho, es una idea que pareciera sonar demasiado arriesgada, así dentro de todo ese universo de clientes dicho grupo fuera el mejor calificado.

Como resultado de esto muchas empresas fácilmente pueden optar por quedarse viviendo eternamente en el mismo dilema, o en el mejor de los casos definir su cliente objetivo ideal, pero de una manera vaga y poco definida, que todavía siga dando cabida a una inmensa variedad de clientes para no reducir demasiado el mercado.

Enfocarse en un nicho de mercado específico: la otra posibilidad

Además de los dos escenarios anteriores, existe una tercera posibilidad: que los negocios decidan enfocarse y servir un mercado concretamente definido.

Sin embargo para que esto se dé, ciertamente los negocios deben reconocer la importancia o los beneficios que tomar esta decisión puede traer, y estar dispuestos a renunciar a ese amplio universo de clientes, lo cual naturalmente no suele ocurrir con mucha frecuencia.

Ahora bien, ¿por qué habría un negocio de tomar esta decisión cuando la mayoría de negocios perciben esto como algo riesgoso y preferirían hacer poco o nada al respecto?

Porque nadie lo está haciendo

Una de las principales razones por las cuales hablamos de definir y enfocarse en su cliente objetivo ideal tiene que ver con que nadie, o en realidad muy pocas empresas dentro de casi cualquier industria están dispuestas a llevar a cabo esto.

Naturalmente una de las ventajas que esto trae, es empezarse a desmarcar de la gran mayoría de negocios generalistas que abundan en el mercado y que están dispuestos a hacer cualquier cosa con tal de no dejar ir un cliente.

De esta forma podemos empezar a especializarnos en resolver mejor cierto tipo de problema/necesidad que enfrentan cierto tipo de personas/empresas, y con ello destacarnos entre la gran cantidad de negocios que a los ojos del mercado son más de lo mismo.

Evita tener que competir en precio

Una de las consecuencias que trae para los negocios el estar dispuestos a hacer todo con tal de no dejar ir a un cliente, es empoderarlo para que asuma las riendas dentro de la negociación, o en otras palabras permitirle que ponga las reglas de juego.

Así las cosas no resulta extraño que los clientes terminen ejerciendo una fuerte influencia sobre el precio, e incluso amenacen a las empresas con las que trabajan a mantener un precio igual o inferior al que ofrecen los competidores para no irse con ellos.

Permite trabajar con mejores clientes y crecer de forma rentable

Servir un nicho puede sonar como renunciar a un gran mercado o como acceder a más clientes de mejor calidad y mejor calificados.

Lo anterior también equivale a decir que pretender ser todo para todo el mundo lo puede convertir en un jugador pasivo en medio de un gran océano, mientras que enfocarse en un cliente específico lo puede convertir en el jugador dominante dentro de un nicho de mercado.

Mejora la efectividad a nivel comercial y de marketing

Mientras más claramente definido e identificado tenga su cliente objetivo ideal, así también su comunicación, y los medios y formas que use para llegar a él, serán mucho más efectivos y tendrán mucha más resonancia en tanto que sabe a quién le está hablando.

De igual forma a nivel de ventas podrá hacer un mejor uso del tiempo una vez tenga claro en qué tipo de prospectos debe enfocarse más (así como cuáles debería evitar darles mucha importancia o incluso descartar), y será más efectivo a la hora de realizar cierres en cuanto más conozca acerca de los desafíos y puntos de dolor a los que normalmente se enfrenta su cliente objetivo ideal cuando se trata del producto/servicio que usted ofrece.

En conclusión

No todos son clientes potenciales. No todos los clientes son rentables. Y no todos los clientes valoran en la misma medida lo que usted hace y cómo lo hace.

Por estas y otras razones como las que hemos visto a lo largo de este post, es importante definir de forma muy clara quién es su cliente objetivo ideal.

 

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