El networking como herramienta de marketing

 

Dentro de toda estrategia inbound el networking juega un papel fundamental.

Como profesional o empresa que llega a otros negocios, usted no sólo debe tratar de identificar aquellos eventos que se llevan a cabo en la ubicación o área geográfica dentro de la que tiene influencia y a los que asiste su mercado objetivo, sino que además, a la hora de establecer su presupuesto de marketing, debe tratar de asignar una suma destinada a este tipo de actividades y también planear muy bien lo que hará en ellas para lograr conectarse con clientes potenciales.

Normalmente dentro de ese «planear» lo que hará durante su asistencia a estos eventos, naturalmente está el asegurarse de llevar un buen número de tarjetas de presentación que incluyan un poderoso llamado a la acción en ellas, así como otra buena cantidad de brochures que pueda entregar a todos aquellos contactos con los que logre relacionarse durante su asistencia a estos eventos.

 

Tarjeta de presentación
Un ejemplo del llamado a la acción que usamos en nuestras tarjetas de presentación

 

Sin embargo, nada de esto será tan poderoso y logrará tener tanto impacto en estas personas, como el hecho de tener un discurso bien preparado que le ayude a sobresalir entre la multitud de personas que como usted estarán buscando conectarse con clientes potenciales.

Preparando su discurso o logo hablado

Dado que usted no será el único que irá armado con un buen arsenal de tarjetas y brochures para entregar a aquellas personas con las que logre relacionarse, necesitará algo más que estos elementos para causar un impacto significativo entre tales individuos como decíamos recién.

Aquí es donde un buen discurso o logo hablado puede ayudarle a hacer la diferencia en la medida que le permite captar y mantener la atención y el interés de sus interlocutores, además de generarles el deseo de saber más de lo que usted y su empresa hacen.

Normalmente este es un enunciado que entra en acción cuando dentro del curso normal de la conversación que puede llegar a tener con uno de los muchos asistentes a un evento le preguntan a qué se dedica.

De este modo, la idea es que en lugar de contestar «soy abogado,… contador,… arquitecto» (lo cual por lo general no suele captar la atención y el interés de nadie), use su logo hablado para señalar lo que hace en una forma atractiva y que despierte en la gente un interés por saber más acerca de usted y su empresa.

Para lograr esto el logo hablado por lo general se apoya en lo siguiente:

  • Un verbo conjugado en primera persona del singular o plural (yo/nosotros ayudamos/ enseñamos/ mostramos).
  • Una breve descripción de su mercado objetivo (empresarios, mujeres jóvenes, profesionales independientes).
  • Cómo solucionar [problema/necesidad que usted resuelve].

El logo hablado en acción

Para tener mayor claridad sobre cómo funciona el logo hablado a continuación mostramos tres ejemplos

Arquitecto especializado en casas de campo

Ayudo a profesionales jubilados o próximos a jubilarse a construir la casa campestre que sueñan sin sobrecostos.

Empresa encargada de manejar residuos y excedentes industriales

Brindamos a las empresas del sector industrial y productivo, que estén certificadas, o en proceso de certificación de procesos a través de ISO u otras normas aplicables, soluciones ambientales para excedentes y residuos industriales peligrosos y no peligrosos, adaptándolos a la normatividad vigente y a las políticas propias de nuestros clientes.

Smartketing Agency (nosotros)

Ayudamos a profesionales independientes y empresas B2B a atraer clientes de forma sistemática.

Como se podrá dar cuenta luego de haber visto los ejemplos, a diferencia de las respuestas comunes que suele dar la gente a este tipo de preguntas, el logo hablado no sólo puede causar un mayor impacto en sus interlocutores, sino que además puede dejarlos con ganas de saber más acerca de lo que usted y su empresa hacen.

Si su interlocutor por ejemplo es parte de ese mercado al que usted se dirige, es muy probable que tal sea el efecto que su logo hablado cause en esa persona.

En consecuencia, una vez ha logrado despertar el interés de la persona explicándole el qué, ahora muy seguramente esta querrá saber cómo logra usted solucionar el problema/necesidad que dice resolver.

Y para esta segunda parte usted deberá estar igualmente bien preparado de modo que pueda explicar en plenitud de detalles cómo logra realizar aquello de lo que ya les habló en la primera parte.

Finalmente una vez argumente su respuesta, y resuelva las preguntas que le vayan surgiendo a su interlocutor, puede proceder a realizar la entrega de su brochure y carta de presentación, señalándoles el ofrecimiento (llamado a la acción) al que pueden acceder para que puedan seguir conociendo más acerca de usted y su empresa, o ponerse a su disposición para resolver cualquier inquietud que tenga.

De esta forma una vez ha logrado crear una conversación con la persona, concentrar su atención, y explicarle cómo consigue los resultados que promete, podrá estar seguro que su brochure y tarjeta de presentación no será un material impreso más de los varios que ésta podrá recibir.

Otras recomendaciones para tener en cuenta al hacer networking

Además de prepararse para asistir a eventos a los que asista su mercado objetivo, las siguientes son otras consideraciones que puede tener en cuenta a la hora de hacer networking:

Interésese de forma genuina en los demás

El networking es un proceso lento en el que hay que sembrar para cosechar, dar para recibir y ser constante.

Esto quiere decir que los resultados de las actividades que realice en este sentido no serán inmediatos, y que no todas las personas con las que interactúe serán clientes potenciales.

Sin embargo esto no quiere decir que deba descartar o dejar de prestar atención a cierta persona en cuanto se dé cuenta que no es parte del público al que desea llegar; más bien entendiendo que el networking es una actividad donde aplica la ley de la reciprocidad, usted debe tratar de ayudar a que otras personas crezcan sus negocios para que ellas hagan lo mismo con usted.

Evite mostrarse ansioso

Cuando se trata de hacer networking debe centrar sus expectativas en generar contactos que se interesen en usted y en su empresa; no en vender.

Entender esto, y que no podrá llegar a establecer una conversación con muchas de las personas que asistirán a los eventos por cuestión de tiempo, es fundamental para dejar de lado la ansiedad y evitar que las personas perciban que usted tiene la necesidad apremiante de vender.

Trate de llegar con buena anticipación a la realización de los eventos

Dado que en muchos de los eventos a los que asista con el propósito de hacer networking el tiempo para interactuar con otras personas probablemente será muy limitado, es importante que llegue a ellos con buena anticipación de tal modo que pueda aprovechar el preámbulo para empezar a conocer algunos de los asistentes y a relacionarse con ellos.

Realice networking en todo momento y lugar

Si bien en este artículo hemos hecho un especial énfasis en los eventos a los que puede asistir su mercado objetivo y en los que puede hacer networking, eso no quiere decir que no pueda aplicar esta práctica dentro de su cotidianidad y dentro de los diferentes ámbitos de su vida profesional y personal.

Teniendo en cuenta esto puede aplicar algunas de las prácticas anteriormente mencionadas, como por ejemplo llevar siempre con usted algunas tarjetas de presentación y usar su logo hablado en toda conversación, para generar nuevos contactos y empezarse a relacionar con clientes potenciales.

 

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