El diferencial: qué es, por qué es importante y cómo definirlo

 

Si el cliente objetivo ideal es aquel que valora lo que usted hace, su diferencial es aquello que hace que este tipo de clientes lo valoren y prefieran.

Se trata de algo que los clientes aprecian tanto de usted, que hasta están dispuestos a pagar más por ello.

En consecuencia el diferencial es un elemento clave para destacarnos entre las diferentes opciones que existen en el mercado y alejarnos de competir en precio.

Cuanto más se enfoca un negocio en su cliente objetivo ideal, y más exalta aquello que lo diferencia en su comunicación y en los distintos medios y frentes en los que se apoya para promocionarse, más relevante será dentro del mercado, y mejor y más fuerte será su posicionamiento.

Además, esto le permitirá orientar mejor sus esfuerzos

En tanto más se concentre un negocio en ambas cosas (su cliente objetivo ideal y su diferencial), menos dispersará sus esfuerzos en múltiples direcciones tratando de servir a todo tipo de clientes con múltiples tipos de necesidades, más podrá especializarse (lo cual es algo altamente valorado por su cliente objetivo ideal), y mejores clientes estará en condiciones de atraer (lo que naturalmente le permitirá crecer en una mejor forma).

Características de un buen diferencial

Hablando específicamente del diferencial, debemos tener en cuenta que para que este sea efectivo deberá cumplir con tres características de las cuales el famoso conferencista y autor David Gómez habla en su libro Bueno, Bonito y Carito.

Estas son:

1. Valorado por los clientes

Como ya lo mencionamos, el diferencial debe ser valorado por los clientes tanto como para estar dispuestos a pagar más por sus productos o servicios.

De no ser este el caso podríamos estar hablando de un costo agregado: algo que erróneamente podríamos llegar a considerar como un diferencial, toda vez que no es apreciado por nuestros clientes o al menos no lo es tanto como para que estén dispuestos a pagar más por lo que usted ofrece.

2. Fácil de comunicar

Si bien en lugares como su página web y brochures puede explicar en mayor detalle en qué consiste su diferencial, la idea es que aquellas personas que no lo conocen puedan reconocer o identificar en qué consiste éste en pocas palabras.

Dada la gran cantidad de distracciones a las que a diario estamos expuestos, entre menos elaborados, y más directos sean los mensajes que usemos en nuestro eslogan y anuncios, mayor resonancia e impacto tendrán en aquellas personas que nos interesan.

3. Único en la percepción del mercado

No importa qué tan diferente sea, pues a menos que convierta su diferencial en su caballo de batalla, lo comunique a los cuatro vientos y logre posicionarse a partir de él, el mercado difícilmente se lo reconocerá y adjudicará.

Esto quiere decir, por un lado, que cualquier negocio podría copiar ese diferencial que usted no está comunicando de forma efectiva al mercado y posicionarse a partir de él, o que su diferencial puede ser algo que están haciendo uno o más de sus competidores pero no lo están comunicando efectivamente al mercado o lo están haciendo de forma pasiva.

Cómo definir su diferencial

Los siguientes son tres puntos importantes que puede tener en cuenta para definir su diferencial.

Entreviste a sus mejores clientes

Como ya lo hemos hablado en otros artículos, sus mejores clientes; aquellos que valoran lo que usted hace, pagan a tiempo, lo refieren, y con quienes disfruta trabajar, naturalmente son claves a la hora de ayudarle a definir su diferencial.

Pregúnteles por qué eligieron trabajar con usted en lugar de hacerlo con otra empresa, qué hace usted que otros negocios no hacen, y en general qué cosas valoran más de su propuesta de valor.

Tenga en cuenta a la hora de realizar este ejercicio evitar respuestas superficiales.

Ya que es común escuchar personas que hablan de «buen servicio» o «buena calidad» (y que este es un argumento genérico que todo el mundo usa en su comunicación), trate de precisar exactamente a qué se refieren cuando hablan de estas cosas.

De igual forma esté atento a aquellas cosas aparentemente pequeñas que sus clientes valoran, pues aunque para usted estas no tengan nada de extraordinario y hasta le parezcan insignificantes, en realidad pueden ser muy apreciadas por sus clientes y hasta puede tratarse de algo que nadie más esté haciendo o que es muy escaso en la industria.

De modo que es importante no subestimar este tipo de cosas en tanto que el diferencial no siempre tiene que estar en las cosas grandes.

Investigue a la competencia

Conocer bien a sus competidores, saber qué hacen bien, qué puede aprender de ellos, y sobre todo dónde están fallando y qué podrían hacer mejor, naturalmente es un aspecto clave a la hora de definir su diferencial.

Lo anterior lógicamente también incluye saber qué están diciendo y cómo lo están diciendo, para que, una vez identifiquemos cuál puede ser nuestro diferencial frente a la competencia, determinemos también cuál puede ser la mejor forma de darlo a conocer a nuestro cliente objetivo ideal.

Tenga en cuenta también algo que ya mencionamos: si uno o varios de sus competidores están haciendo algo que le parece interesante pero no lo están comunicando con cierta vehemencia al mercado, puede usar dicho elemento a su favor para intentar posicionarse a partir él.

Identifique frustraciones generalizadas y vacíos en el mercado

Como consumidores en muchas ocasiones nos resignamos a aceptar ciertas cosas de ciertas industrias aunque no nos agraden.

Pues bien, si usted puede identificar algo similar dentro de su campo profesional o industria, sin lugar a dudas esto puede representar una gran oportunidad de hacer la diferencia y aprovechar ese sentimiento generalizado que puede haber por parte de muchas personas hacia negocios como el suyo.

De igual forma trate de ver también si existen nichos desatendidos dentro de su sector en los que pudiera llegar a convertirse en el jugador dominante.

Analice y trabaje sus fortalezas

Ya para terminar no podemos ignorar que las innovaciones ciertamente son una poderosa forma de diferenciarnos como también lo son las garantías que podamos ofrecer.

De este modo si su negocio cuenta con alguna innovación o proceso lo suficientemente bien estructurado como para ofrecer algún tipo de garantía, o puede desarrollar una de estas dos cosas, podrá crear un diferencial lo suficientemente sólido como para ganar la preferencia de un buen número de personas.

 

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