Cómo crear propuestas comerciales exitosas (parte 1)

 

Para cualquier vendedor o profesional independiente posiblemente no hay situación más frustrante que reunirse con un cliente potencial y realizar posteriormente una propuesta adaptada a sus necesidades, para finalmente nunca recibir una respuesta por parte de esa persona, o en el mejor de los casos enterarse que ésta no cumplió con sus expectativas.

Aún sabiendo que esto es algo que está dentro de las posibilidades y que muchos podrían decir «son gajes del oficio», la realidad es que quedarnos con esa sensación de que perdimos el tiempo o que nos esforzamos inútilmente suele pesarnos bastante.

Si bien es cierto que de todo esto siempre quedan lecciones, aprendizajes y hasta posiblemente la retroalimentación de ese prospecto que al final no quedó satisfecho con la propuesta, debemos ser conscientes de que hay formas de atenuar este problema relacionado con la pérdida de tiempo asociada a las propuestas comerciales, o de aumentar la efectividad de éstas para evitar que esto ocurra.

Ahora bien, ¿cómo podemos lograr esto?

El primer paso es hablar de entrada sobre el presupuesto

El primer paso para evitar perder el tiempo con sus propuestas es algo que les resulta incómodo a muchos vendedores y profesionales independientes: ir al grano en lo que se refiere a la cantidad de dinero que están dispuestos a invertir los clientes potenciales en relación al producto/servicio que están necesitando.

Naturalmente, en la gran mayoría de los casos, esta será una pregunta difícil de responder para los prospectos que demuestren un interés en las soluciones que usted provee.

Sin embargo es imperativo que antes de realizar una propuesta usted obtenga al menos una aproximación a este dato.

Decimos esto porque, por un lado, puede que lo que un cliente potencial esté dispuesto a pagar o a invertir en resolver el problema/necesidad que usted resuelve esté muy por debajo del rango de precios que usted maneja para ese tipo de productos/servicios (lo cual hará que descarte su propuesta por dicha razón), y por otra parte porque necesitamos partir de una base para realizar la propuesta en el caso que merezca la pena.

De esta forma si el presupuesto aproximado del cliente potencial se acerca a lo que usted cobra por proveer dicho producto/servicio, lo iguala o lo supera, al menos tendrá la tranquilidad de que el precio que ponga en la propuesta no le parecerá algo descabellado (lo cual evitará que de entrada descarte su propuesta), y adicionalmente podrá partir de una base que le permitirá fijar este sin mayores complicaciones, dependiendo las necesidades que tenga el prospecto.

Pautas para obtener una aproximación al presupuesto

Como bien decíamos, es muy probable que sus clientes potenciales no tengan siquiera una idea aproximada de cuál es el presupuesto que tienen destinado a resolver un problema/necesidad como el que usted está en capacidad de solucionar.

Ahora bien, teniendo en cuenta que para elaborar su propuesta contar con este dato resulta fundamental como hemos visto, bien vale la pena tener en cuenta las siguientes recomendaciones.

Escuche primero las necesidades de su cliente potencial

Cuando decimos que de entrada debemos hablar sobre el presupuesto con los clientes potenciales, nos referimos a que este es un asunto que debemos tratar tempranamente en cuanto demuestren un interés por nuestros productos o servicios; no a que tan pronto pueda les pregunte sobre dicha cuestión.

En este sentido debemos tener en cuenta que en principio lo más importante es escuchar a la persona: entender muy bien cuáles son sus necesidades, saber exactamente qué necesita y cómo le podemos ayudar para posteriormente entrar a hablar sobre este tema.

No haga que las personas se sientan presionadas

Dada la dificultad que plantea para los prospectos la pregunta del presupuesto, es necesario que trate dicha cuestión con la mayor naturalidad y profesionalismo.

Si es necesario, explique en esta parte por qué es importante para usted contar con un dato aproximado antes de realizar la propuesta, señalando algunas de las razones que hemos mencionado.

Asimismo evite que las personas se sientan presionadas a darle este dato. De ser el caso deles la tranquilidad de pensarlo y hablar al respecto con otras personas involucradas en la toma de decisión y retome el tema días después con una simple llamada.

Pida que le den un rango aproximado

Para la mayoría de personas resulta más fácil hablar de un rango aproximado que dar un dato cerrado.

Por tanto una de las formas que le ayudarán a obtener una respuesta a la pregunta del presupuesto será formular la pregunta no en función de un dato exacto sino de un rango.

Además del presupuesto hay otros datos que también son importantes

Hasta aquí hemos hablado de una de las cuestiones más importantes de cara a la realización de sus propuestas comerciales: el tema del presupuesto.

Sin embargo si bien este es un asunto que reviste gran importancia,  existen otros aspectos que también debemos conocer de cara a la realización de nuestras propuestas.

En nuestro próximo artículo veremos cuáles son esos otros aspectos que debemos considerar hablar con nuestros clientes para realizar la elaboración de estos documentos, y lo más importante: lograr que tengan éxito.

Hasta la próxima entrega 🙂

Vea aquí la segunda parte: «Cómo crear propuestas comerciales exitosas (parte 2)«.

 

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3 respuesta a “Cómo crear propuestas comerciales exitosas (parte 1)”

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